Cite alguém admirado e ganhe simpatia numa palestra, mas pesquise bem antes

Em qualquer tipo de apresentação, seja em reuniões, expondo projetos ou propostas, seja em grandes auditórios, proferindo palestras ou conferências, devemos tentar logo no início conquistar os ouvintes. No primeiro momento diante do público, temos de nos dedicar para envolver a plateia, conquistando sua simpatia, sua atenção e até quebrando possíveis resistências.

Se não atingirmos esses objetivos nos primeiros minutos, ao longo da apresentação será ainda mais difícil fazer com que as pessoas torçam pelo nosso bom desempenho, tenham interesse na mensagem e saiam da defensiva. Por isso devemos planejar com cuidado as primeiras frases que pronunciaremos depois de cumprimentar os ouvintes.

Faça referência a alguém conhecido

Principalmente quando somos desconhecidos, precisamos aproveitar os instantes iniciais para estabelecer algum tipo de identidade com os ouvintes, para que não nos vejam como estranhos. Para essa aproximação, um dos recursos mais eficientes é o de fazermos referência a uma pessoa nossa conhecida e que seja admirada ou tenha representatividade naquele grupo.

Ao mencionarmos essa pessoa, é como se disséssemos – pessoal, nós não somos estranhos, pois conhecemos e admiramos a mesma pessoa. Com essa referência comum, aumentaremos as chances de nos aproximarmos dos ouvintes e fazer com que nos aceitem com boa vontade, como se pertencêssemos àquela comunidade.

Não cite a pessoa errada

Cuidado, entretanto, para não errar na referência. Falo por experiência própria. No início da minha carreira como palestrante, há mais de 30 anos, protagonizei uma história que me ensinou muito. Fui contratado para ministrar palestra na associação comercial de uma grande cidade no Vale do Paraíba, no Estado de São Paulo.

Eu era ainda bastante desconhecido naquela região. Seguindo rigorosamente o que reza a cartilha, cheguei ao auditório procurando alguém que fosse representativo para citar logo no início da palestra. Sabia que, assim, poderia quebrar a possível resistência do público. Percebi que um dos participantes era muito comunicativo e conversava de maneira animada com grupos diferentes.

Até hoje me lembro do seu nome – Julinho. Rapidamente troquei dois dedos de conversa com ele e consegui o material que precisava para iniciar minha apresentação. Depois de cumprimentar o público relatei parte da conversa que tivera com o Julinho a respeito das perspectivas do comércio para os próximos meses. Elogiei muito o otimismo daquele “meu amigo”.

No final, aproveitei para fazer mais algumas referências a ele, e terminei com a sensação de missão cumprida.  Concluída a palestra, o presidente da associação comercial me perguntou por que eu havia mencionado aquele ouvinte algumas vezes. Respondi que ele era uma pessoa muito alegre, comunicativa e se relacionava com vários grupos no ambiente.

O presidente escondeu o rosto com as duas mãos e disse: "Polito, esse cara é um mala! Ninguém gosta desse sujeito aqui na associação. Fogem dele como o diabo da cruz". Pois é, teria sido tão simples citar o presidente da associação, que, obviamente, tinha muita representatividade naquele grupo. Por inexperiência, entretanto, mencionei um desconhecido para mim, e que era antipático ao grupo.

Nunca mais cometi esse erro. E hoje tenho ainda mais autoridade para dar esta sugestão: citar alguém da plateia ajuda a afastar resistências do público, especialmente quando somos desconhecidos. Ou até nos ajuda a ter mais aproximação mesmo quando somos conhecidos.

Temos de tomar o cuidado, todavia, de nos certificarmos de que essa pessoa seja mesmo querida, admirada e tenha representatividade. Se o público não gostar de quem mencionamos, ou tiver objeções às ideias que ele defende, correremos o risco de sermos contaminados por essa resistência.