Ex-feirante abre franquia de purificador de água e fatura R$ 120 milhões

Ser feirante em uma barraca de peixes na capital paulista, dos dez aos 19 anos, ajudou o empresário Hélio Tatsuo Yotsui a se tornar um talento em vendas e abraçar o mundo dos negócios. Hoje, aos 46, ele é presidente e fundador da franquia Hoken (purificadores de água). A rede tem 150 unidades e faturou R$ 120 milhões em 2014.

O custo para abrir uma unidade em casa, onde o franqueado vende os produtos da marca por meio de catálogos, é a partir de R$ 15 mil, segundo a empresa. O faturamento médio mensal é de R$ 10 mil, com lucro líquido de R$ 4.000 e retorno do investimento em até 24 meses, conforme previsão da empresa.

Para lojas, o investimento inicial é a partir de R$ 82 mil. De acordo com a rede, o faturamento médio mensal é de R$ 50 mil, com lucro líquido de R$ 10 mil e retorno do investimento de 24 a 36 meses.

Quando trabalhava na feira, Yotsui diz que acordava à 1h e ia até o Ceagesp (Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais de São Paulo), na zona oeste da capital paulista, para carregar o caminhão de peixe. Depois, seguia para feiras livres da cidade. A rotina se repetia de terça-feira a domingo.

“Era uma rotina dura e não conseguia conciliar com a escola. Abandonei os estudos aos 15 anos [no primeiro ano do ensino médio]”, afirma. Ao completar 19, Yotsui deixou o emprego na barraca de peixes para virar vendedor de produtos para saúde. Ele nunca mais retomou os estudos, mas afirma ler de dois a três livros sobre negócios por mês.

Inexperiência fez primeiro negócio fracassar

Aos 24 anos, Yotsui já era líder de vendas e resolveu fazer a primeira tentativa no mundo dos negócios. O empresário comprou uma fábrica de filtros de água, porém, devido a divergências com o sócio e à inexperiência no ramo, o negócio fracassou dois anos depois. “Saí da área de vendas e fui para a indústria. Era algo que eu não sabia fazer”, declara.

Com o fim da empresa, ele se mudou para São José do Rio Preto (438 km a noroeste de São Paulo) e começou um novo negócio, a Hoken. Os primeiros purificadores foram desenvolvidos pelo empresário, que novamente enfrentou dificuldades.

“Faltou fazer o planejamento financeiro da empresa. Não previ todos os custos que teria”, diz. Para equilibrar as contas do negócio, Yotsui teve de vender o próprio carro e o da mulher, entre outros bens. Ao todo ele estima ter gasto R$ 500 mil.

Franquia aluga purificador de água

No início, os purificadores eram vendidos por meio de representantes de venda. Em 1999, a empresa começou a expansão pelo sistema de franquias. O preço dos purificadores varia de R$ 370 a R$ 3.500, dependendo do modelo. A rede oferece, ainda, a possibilidade de alugar o purificador por R$ 49,90 ao mês.

“Para estender nossa relação com o cliente, oferecemos manutenções semestrais em domicílio. É uma forma de nos diferenciarmos no mercado”, diz. No caso da locação, a manutenção do purificador já está inclusa. Para quem compra o equipamento, a prestação do serviço custa R$ 400.

Competir com grandes empresas é mais arriscado

Entrar para um mercado no qual atuam grandes empresas –como no caso da Hoken, que concorre com Brastemp, Consul, Electrolux e outras– é mais difícil e arriscado, segundo Marcelo Aidar, coordenador do centro de empreendedorismo e novos negócios da FGV (Fundação Getulio Vargas).

“A nova empresa entra para o mercado desconhecida e precisará conquistar a confiança de um cliente que já está habituado ao produto da concorrência”, afirma. Para conquistar o próprio espaço, Aidar diz que a empresa deve buscar diferenciais, seja no produto ou no modelo de negócio. “Outra estratégia seria apostar em mercados regionais, explorando cultura, gostos ou hábitos locais”.