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Produto que melhora vida vende mais, diz criador da Polishop; veja 6 dicas

João Appolinário, fundador da Polishop - Divulgação
João Appolinário, fundador da Polishop Imagem: Divulgação

Larissa Coldibeli

Do UOL, em São Paulo

31/03/2015 06h00

Comprar é apenas um detalhe. Melhorar a vida é o objetivo final. Com esse discurso, os anúncios da rede Polishop na TV, que sempre têm demonstrações detalhadas dos produtos, são capazes de popularizar até itens considerados caros.

Foi a Polishop que tornou conhecidas, por exemplo, as fritadeiras "air fryer" (sem óleo). E as opções não são baratas. Vão de R$ 1.199,83 a R$ 2.199,76. A mesma técnica ajuda a rede a vender desde um barbeador elétrico por R$ 79,98 até uma poltrona massageadora de R$ 13.595,88.

Por trás dessa estratégia está João Appolinário, 55, fundador do negócio. “Benefício tem valor, produto tem preço”, diz, referindo-se ao fato de que muitas vezes o que importa ao comprador não é o preço, mas o bem que um produto pode proporcionar.

A empresa começou em 1999 com apenas um produto emagrecedor vendido por telefone, com propaganda veiculada em canais de TV. Para isso, Appolinário deixou de lado a rede de concessionárias da família. 

A abordagem foi bem-sucedida. O catálogo de produtos cresceu, e a rede passou a investir também em lojas físicas. Hoje, são 209 unidades em shoppings pelo Brasil, além de dez quiosques, que formam o ponto de contato dos clientes. Essa malha, além da venda porta a porta, possibilitou à rede dar mais um passo no discurso de venda: convidar o consumidor à experiência.

“Quero que as lojas da Polishop sejam um grande parque de diversões. Quero que o cliente tome um café, coma batata frita sem gordura, use o aparelho de ginástica, sente no sofá de massagem, alise o cabelo”, diz. Além das lojas físicas, a Polishop mantém uma loja virtual e continua com sua central de vendas por telefone. O faturamento não é divulgado.

Veja exemplos do estilo Polishop de vender

Appolinário foi palestrante no 3º Fórum Nacional do Varejo, promovido pelo Lide (Grupo de Líderes Empresariais), realizado mês passado. Veja abaixo seis dicas do empresário para vender mais:

1. Ofereça o benefício e não só o produto 
bom atendimento - Thinkstock - Thinkstock
Imagem: Thinkstock

“Benefício tem valor, produto tem preço”, afirma Appolinário. Conhecer os benefícios do produto e mostrar ao cliente como ele pode melhorar sua vida torna a decisão de compra mais fácil, de acordo com o empresário.

2. Faça algo diferente da concorrência
Champanhe - Getty Images - Getty Images
Imagem: Getty Images

Para Appolinário, o empreendedor que quer faturar deve buscar caminhos alternativos e não fazer o mesmo que já faz a concorrência. Oferecer mimos e tratamento VIP, como champanhe é um exemplo. “Tem que sair do que é corriqueiro, senão, a competição é vencida por quem tem o melhor preço”, diz.

3. Demonstre e deixe o cliente experimentar
deixe experimentar - Thinkstock - Thinkstock
Imagem: Thinkstock

Ao escolher um produto, principalmente se for inovador, as pessoas têm muitas dúvidas, desde saber se ele atenderá às expectativas até uma explicação de como usá-lo da melhor maneira. O atendimento personalizado e a possibilidade de experimentação podem acelerar a decisão de compra.

4. Integre os canais de venda
canais de venda - Shutterstock - Shutterstock
Imagem: Shutterstock

Loja física, loja online, porta a porta: os sistemas da empresa precisam ser integrados para que o cliente possa comprar onde e quando achar mais conveniente. Os canais de venda não devem ser vistos como concorrentes entre si e, sim, como complementares.

5. Treine bem os vendedores 
treine vendedores - Martin Bureau/AFP - Martin Bureau/AFP
Imagem: Martin Bureau/AFP

Bons vendedores gostam de se comunicar com pessoas, sabem demonstrar os produtos e deixam o cliente à vontade para decidir se vai comprar e quando fará isso. “Todo mundo gosta de ser bem recebido e ninguém gosta de uma pessoa te empurrando produtos. Treinamento é fundamental”, afirma o empresário.

6. Faça o cliente voltar pelo bom atendimento
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Imagem: Getty Images

“Para fidelizar um cliente, ele tem que ter tido uma boa experiência com a sua marca, comprando ou não. Ser bem atendido, encontrar uma boa navegação no site, tudo conta”, afirma Appolinário.