Clientes da Cadillac relutam em pagar US$ 500 por mês quando podem conseguir um BMW por meio de leasing

(Bloomberg) -- O presidente da Cadillac, Johan de Nysschen, levou um sermão de algumas concessionárias em uma reunião recente em Nova York. Com as vendas engasgando, os empresários queriam que ele oferecesse descontos e leasings baratos para impulsionar a comercialização de veículos.

De Nysschen resistiu. Ele se mostra relutante a baratear a imagem da marca de luxo que tenta recuperar e que continua não figurando entre as primeiras opções de muitos americanos ricos. Por outro lado, o ex-executivo da Audi e da Infiniti entende as dificuldades das concessionárias. As vendas da Cadillac caíram 1,5 por cento no primeiro semestre do ano em meio à expansão do segmento luxo. As vendas da Audi, da BMW, da Lexus e da Mercedes-Benz estão todas em alta de pelo menos 7 por cento.

"Temos que fazer o que é correto para a marca", disse Nysschen, em entrevista. "Nossas concessionárias também precisam de clientes".

A General Motors Co. recrutou Nysschen, 55, e deu a ele carta branca para recuperar a Cadillac, permitindo que ele a administre a partir de Nova York e comprometendo US$ 12 bilhões com novos veículos. No momento, a Cadillac possui apenas um SUV crossover, um segmento que atualmente está em voga. E o sedã CTS e o cupê ATS estão tendo dificuldades perante concorrentes de maior prestígio; as vendas de sedãs da Cadillac caíram 20 por cento no primeiro semestre e a única razão pela qual as vendas globais não caíram mais é que os SUVs Escalade e SRX estão vendendo de forma relativamente vigorosa.

Vendas de julho

A Cadillac é um microcosmo da GM. Quando o setor reportar as vendas de julho, na segunda-feira, a empresa provavelmente exibirá um dos menores incrementos nas vendas de veículos leves entre as grandes fabricantes de veículos, segundo uma pesquisa com analistas. Este é um mercado automotivo dos EUA que, segundo as expectativas, manteve seu impulso neste mês, colocando as vendas anuais a caminho do melhor resultado em uma década. Assim como a Cadillac, toda a GM está tentando reduzir práticas prejudiciais aos lucros, como descontos e vendas de carros baratos para frotas de aluguel.

Um dos principais pontos de discórdia entre algumas concessionárias e Nysschen é que o CTS ficou muito mais caro, disse John Bruno, gerente-geral da Potamkin Cadillac em Manhattan. Há alguns anos, os clientes podiam fazer um leasing do carro, que tem o tamanho de um BMW Série 5, por menos de US$ 400 ao mês. Essas pessoas estão retornando e encontrando leasings do CTS agora a mais de US$ 500 por mês. As concessionárias reclamam que é difícil convencer as pessoas a optarem por um ATS, que tem tamanho menor, disse ele, e querem incentivos para tornar os carros mais acessíveis.

Mantendo a disciplina

Em janeiro, Nysschen reduziu os preços do CTS em US$ 2.000 ou mais e adicionou um total de US$ 2.200 em opcionais grátis. Desde então, ele procurou manter a disciplina -- dando menos carros às concessionárias e pedindo que elas cobrassem mais por eles.

Isso está começando a funcionar. Os preços das transações de varejo da Cadillac subiram 8 por cento no primeiro semestre do ano, segundo maior incremento entre as marcas de luxo, atrás apenas da Land Rover, segundo Kevin Tynan, analista da Bloomberg Intelligence. Os Cadillacs agora são vendidos por cerca de 7 por cento menos que um BMW comparável, disse Eric Lyman, vice-presidente de insights industriais da TrueCar Inc. Há um ano, um BMW valia 14 por cento a mais que um Caddilac. É uma troca, disse Lyman.

"Eles estão vendendo menos veículos, mas conseguindo preços melhores", disse ele. "Se eles mantiverem a disciplina isso pode funcionar, mas eles terão vendas mais baixas nesse ínterim".

Will Churchill, proprietário da Frank Kent Cadillac em Fort Worth, Texas, disse que o plano de Nysschen é inteligente a longo prazo. Ele também disse que pode ser difícil de convencer algumas concessionárias porque elas estão vendendo carros com base nos preços há muito tempo.

Nysschen sabe que sua marca não é a BMW. Quando o tão anunciado CT6 chegar, em janeiro, o concorrente do Série 7 terá o preço de um Série 5 totalmente equipado.

Título em inglês: Cadillac Buyers Balk at $500 a Month When They Can Lease a BMW

Para entrar em contato com o repórter: David Welch, em Nova York, dwelch12@bloomberg.net.