Site de compras coletivas promove empresa, mas exige cuidado; veja mais

Oferecer, por meio de sites de compras coletivas, descontos na chamada "baixa temporada" foi a forma encontrada pelo empresário Márcio Yamin, 42, para manter no azul o fluxo de caixa durante o ano todo.

Proprietário da pousada Montemar, em Ilhabela (a 198 km de São Paulo),  ele constatou que, nos meses de abril a outubro, a quantidade de estadias diminui. Os descontos garantem a ocupação no período, o que lhe permite cobrir os custos operacionais do negócio, sem ter de contrair dívidas.

"Aproveito os quartos que normalmente ficam ociosos no período e os ofereço a preços mais baixos", diz. A empresa já anunciou ofertas em sites de compras coletivas quatro vezes desde 2011. O empresário chega a vender 200 cupons a cada promoção, com descontos de 50% nas diárias.

Yamin conta que cerca de 10% dos clientes que se hospedam na pousada por meio de ofertas de compras coletivas indicam o local para amigos ou voltam em outras oportunidades, seja com novos descontos ou mesmo pagando o valor integral da hospedagem.

A estratégia usada por Yamin é apontada como positiva pelo pesquisador do Provar-Fia (Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração) Nuno Fouto. Segundo ele, além de divulgar a pousada para um número maior de pessoas, a iniciativa possibilita que a empresa lucre em um período em que ficaria ociosa.

Para Fouto, o uso dos sites de compras coletivas é mais indicado para empresas do setor de serviços, como bares, restaurantes, hotéis, pousadas e spas.

"Para usufruir desses serviços, o cliente precisa ir até o estabelecimento. Com isso, o empresário pode aproveitar a presença do consumidor para surpreendê-lo com um bom atendimento e fazê-lo voltar outras vezes", diz o pesquisador do Provar-Fia.

Antes de investir na divulgação em sites coletivos, no entanto, é preciso fazer um planejamento para manter a qualidade do serviço mesmo com um fluxo maior de clientes.

O empresário também deve calcular o limite de descontos e a quantidade de produtos ou serviços que deseja ofertar para não acumular prejuízo.

"Ele precisa ter em mente que deverá repassar parte das vendas para os sites coletivos e que o valor deve cobrir os gastos que ele tem para oferecer o serviço ou o produto", diz Fouto.

As comissões cobradas por esses sites vão de 20% a 50% sobre o total de vendas.

A falta de planejamento e de um cálculo mais preciso fez a rede de fast food Big X Picanha ter prejuízo com a venda em sites de compras coletivas em 2010. Apesar de não divulgar o valor da perda, o sócio da empresa, Hélio Poli, 51, disse que a promoção não pagou todos os custos operacionais.

A rede ofereceu desconto de 71% em seu lanche mais vendido –o Big X Picanha– em três de suas unidades na capital paulista. Foram vendidos 30,5 mil cupons em um dia de promoção –a meta era vender apenas 15 mil lanches.

Na época, esses sites não trabalhavam com um número limite de vendas. "Hoje é possível estabelecer com o site de compras coletivo o teto de produtos ou serviços que deseja vender", diz Fouto.

Diferentemente de Poli, Yamin estudou a melhor forma de dar o desconto e manter o fluxo normal da pousada. Ele conta que apenas dez dos 30 quartos da pousada são ofertados em cada promoção. Acima disto, Yamin afirma que poderia perder clientes que pagariam o valor integral.

"É preciso conhecer a estrutura do próprio negócio antes de oferecer um desconto. Se eu tivesse só 12 quartos, talvez não suportasse uma promoção destes sites", afirma.

Segundo Fouto, além de se preocupar com o cálculo da oferta, o empresário também precisa dar  atenção especial ao estoque –no caso dos restaurantes, por exemplo– para não faltar mercadoria. "Também é importante treinar a equipe e, de preferência, atender com hora marcada, o que evita filas e longas esperas", afirma.

O pesquisador ainda orienta o empresário a nunca fazer uma oferta apenas porque o concorrente fez. "A promoção tem de ser um projeto, com tempo de duração, cálculo de custos e análise dos resultados."

Comissão para sites varia de 20% a 50%

De acordo com o sócio-fundador do SaveMe, site que reúne ofertas na internet, Guilherme Wroclawski, quando o consumidor compra um cupom de desconto, o dinheiro vai direto para o site de compras coletivas. Eles costumam cobrar comissões que variam de 20% a 50% sobre o valor total das vendas.

O repasse para a empresa anunciante da oferta pode levar até 30 dias para ser efetuado, segundo Wroclawski. Alguns sites fazem o pagamento à vista, outros fazem pequenos repasses conforme os clientes utilizem seus cupons ou façam suas reservas.

Para o sócio-fundador do SaveMe, o ideal é que o empreendedor ofereça descontos que, no mínimo, cubram os custos operacionais do negócio e a comissão do site.

"Dessa forma, a empresa, teoricamente, divulga sua marca de graça. Ela só terá de abrir mão da margem de lucro", afirma.

Febre entre os consumidores até dois anos atrás, os sites de compras coletivas faturaram R$ 1,65 bilhões em 2012, segundo a E-bit, empresa especializada em pesquisas sobre o e-commerce. No mesmo período, foram vendidos 25,3 milhões de cupons de desconto com o valor médio de R$ 65,40 cada.