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02/11/2009 - 16h02

É corretor de imóveis? Saiba os sete erros da área que podem dificultar os ganhos

SÃO PAULO - Em todas as áreas, profissionais devem ficar atentos a erros que podem cometer, que podem prejudicar suas carreiras e também seus ganhos. Para quem trabalha como corretor de imóveis, a situação não é diferente.

Segundo o vice-presidente executivo da Century 21 Brasil, David Moyer, consistência e prospecção contínua são necessárias para qualquer agência ou corretor, porém, muitos cometem erros simples que os distanciam do retorno esperado.

Erros que devem ser evitados

Moyer considera que há sete erros comuns que são cometidos por esses profissionais, e o primeiro deles é a não prospecção. "A prospecção é a melhor maneira de corretores encontrarem possíveis clientes, o que irá, eventualmente, trazer sucesso ao fechamento de transações nas semanas e meses posteriores. Se você não fizer o que for necessário para encontrar as melhores pessoas para trabalhar em seu mercado, os seus concorrentes irão encontrá-las e aproveitar os negócios", afirma, em um artigo de sua autoria.

"Muitas, muitas pessoas comprarão, venderão ou arrendarão imóveis em sua região nos próximos meses. Você tem de estar pronto e disposto a fazer o que for necessário para encontrar estas pessoas antes que os seus concorrentes desenvolvam relacionamentos próximos a eles", completa.

O segundo erro considerado pelo executivo é a prospecção com má atitude. Isso porque o seu comportamento influencia na atitude da outra pessoa. "Quando a sua atitude é positiva e você está de bom humor, as pessoas gostarão muito mais de interagir com você. Sempre que você começar uma atividade de prospecção com uma atitude positiva e a certeza de que irá encontrar boas oportunidades de negócio, quase sempre você provará que está certo", explica.

Contato com clientes

Não manter contato com os clientes também é um erro muito comum dos corretores, que prejudicam os negócios. Isso porque descobrir, semanas ou meses depois, que essa pessoa fechou contrato com o concorrente é comum, e, para evitar essa situação, é preciso manter contato constante com a pessoa.

O quarto erro que não deve ser cometido trata-se da concentração dos esforços de negócios em áreas erradas. "Se você deseja trabalhar com imóveis comerciais, deve focar em áreas "pesadas", como a Avenida Paulista ou a Faria Lima, por exemplo. Se você quiser trabalhar com propriedade de luxo, talvez Jardins, Moema, Morumbi, entre outros, sejam lugares onde deve concentrar os seus esforços", diz Moyer.

Quando negociar com os clientes, lembre-se também de pedir referências, para não cometer o quinto erro apontado pelo executivo. "Quando você prospectar, aumentarão drasticamente os seus resultados, se perguntar para os seus clientes se eles conhecem alguém que esteja interessado em comprar ou vender o seu imóvel no futuro. Se nenhum dos seus possíveis clientes estiver interessado em serviços imobiliários hoje, então pergunte a eles se conhecem alguém que esteja. Além disso, se você tiver uma atitude positiva, a probabilidade de você receber uma referência será muito maior", considera.

Marketing

Se você trabalha em uma região com milhares de pessoas para negociar, manter o contato com todas pode ser algo impossível, por isso a não-adoção do marketing direto para facilitar esse contato configura o sexto erro indicado por Moyer. Segundo ele, essa ação faz com que você alcance essas pessoas todos os meses e lembre a elas os serviços que possui disponível.

Já o sétimo e último erro trata daquele que não deve ser cometido por nenhum profissional: a desistência no começo do trabalho de negociação. "Se você se distrair com o seu negócio atual e parar de prospectar e realizar o marketing verá, inevitavelmente, uma lacuna em seu rendimento durante as próximas semanas e meses. Não se engane sobre isso", ressalta o executivo.

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