Porque vale a pena um bate-papo informal antes de uma grande negociação

No Brasil, é muito comum um breve bate-papo entre os participantes de uma reunião de negócios, seja antes de uma negociação ou mesmo para tratar de um assunto corriqueiro dentro da empresa. E agora está provado que isso pode ser benéfico no caso de uma transação comercial.

No mundo dos negócios, os executivos de alto escalão de grandes empresas são sempre tidos como pessoas com a agenda tomada e pouco tempo para conversa fiada, no português bem claro.

Isso leva naturalmente a situações inusitadas quando os participantes de uma reunião se comportam de maneira diferente, alguns buscando quebrar o gelo antes do assunto prioritário da pauta, enquanto outros tentam ir direto ao ponto.

Tal fato ocorre com frequência quando há nas reuniões pessoas de culturas ou países diferentes, já que, normalmente, seus hábitos são distintos. No entanto, pesquisas mostram que quebrar o gelo antes de uma reunião importante de negócios é algo benéfico. E isso não foi constatado no Brasil.

Como o achado ocorreu com executivos de outros países, essa peculiaridade brasileira pode ser vista como um diferencial, uma vez que, naturalmente, a maioria dos executivos e empreendedores do país tende a conversar informalmente antes de reuniões e transações comerciais.

Para comprovar que o bate-papo funciona, foi criado um cenário hipotético em um experimento, e os participantes do estudo mostraram-se dispostos a pagar 6% a mais por uma parcela de terra se o vendedor do sexo masculino conversasse informalmente antes de negociar o acordo.

Isso demonstra que os homens se beneficiam desta atitude antes das negociações, segundo uma equipe liderada por Brooke Shaughnessy, da Ludwig-Maximilians Universität, na Alemanha.

Agora, o mais inusitado é que, para as mulheres, tal bate-papo não surtiu nenhum efeito, embora não prejudicasse a negociação. O bate-papo entre os homens antes de negociações pode combater estereótipos masculinos (no caso alemão) de reticência, segundo os pesquisadores.

O recado que fica, principalmente para aqueles na linha de frente dos negócios, sejam esses de pequeno ou de grande porte, é que as relações humanas influenciam, e muito, em qualquer negociação.

Ser respeitoso, amistoso e ainda mostrar-se um ser humano e não apenas um homem de negócios cria empatia entre as pessoas.

Já o contrário pode transmitir sensação de arrogância e foco em excesso. De novo, como já discutido em outros textos meus, a palavra-chave aqui pode ser equilíbrio, uma vez que a pessoa que transmite leveza, segurança e, ainda sim, sabe negociar com o espírito ganha-ganha sempre será bem vista pela maioria das pessoas.

Mas não adianta começar um bate papo informal forçado. Isso precisa ser natural e espontâneo para o tiro não sair pela culatra.