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08/03/2010 - 10h36

Sem descartar emoção, consumo da mulher é definido em quatro fases

SÃO PAULO – Paquera, pesquisa, pechincha e prazer. Esses quatro “Ps” determinam a maneira como as mulheres consomem. Pesquisa realizada pela Shopper Experience revela que, para elas, a sedução do produto, o custo-benefício e um atendimento de qualidade contribuem, e muito, para que elas levem um produto para casa.

“Embora o emocional seja extremamente relevante no consumo feminino, o elemento determinante é a presença dos quatro Ps”, afirmou, por meio de nota, a presidente da Shopper Experience, Stella Kochen Susskind.

Entendendo os “Ps”

Na hora em que a mulher escolhe o produto, Stella explica que a paquera consiste na sensação que o item passa para a mulher. “É aquele espaço no qual a sedução que o produto exerce sobre a mulher envolve elementos como apresentação da loja, abordagem de venda e a adrenalina da novidade”, exemplifica.

A pesquisa envolve a necessidade da mulher de saber se vale a pena comprar determinado produto. A pechincha é a hora do “vamos ver”. “É o momento em que [a mulher] põe em cheque o valor [do produto]”. Se o preço e o custo-benefício forem favoráveis, o processo final é o prazer: a conclusão da compra.

O quinto elemento

Nem tudo é tão sistêmico quanto parece no consumo feminino. A especialista explica que em todos os Ps o lado racional está presente, porém, o fator emocional ainda é forte. Por conta disso, a mulher pode parar o processo, a qualquer momento e sem qualquer justificativa racional.

Existe uma etapa, que antecede as demais, que pode definir a compra de determinado produto. O pré-atendimento, de acordo com Stella, pode representar o quinto “P” - o quinto elemento do processo de consumo.

De acordo com a pesquisa, as mulheres gostam quando os vendedores se apresentam com cortesia. “A partir dessa apresentação simples e eficaz, esse profissional cede espaço para a 'paquera', que desencadeará todo o encantamento que envolve uma experiência de compra perfeita”, completou.

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