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Reinaldo Polito

Quer fazer alguém mudar de ideia? Pague o almoço e fale enquanto ele come

Ivo Gonzalez / Agencia O Globo
Imagem: Ivo Gonzalez / Agencia O Globo
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Reinaldo Polito

Autor de 31 livros que venderam mais de 1 milhão de exemplares, dá dicas de expressão verbal para turbinar sua carreira.

13/05/2015 06h00

Não existe almoço grátis. A explicação dessa frase é bastante simples: não se consegue algo de alguém se não for dado nada em troca. Essa é uma expressão muito utilizada especialmente na política e nos negócios.

Quando uma pessoa oferece algum tipo de benefício, a indagação que surge é esta – o que será que ele está querendo? Seguido do complemento natural da reflexão – porque não existe almoço grátis.

E no sentido literal, será que nos negócios ou na política os almoços são gratuitos? Ou será que por trás de uma aparente descompromissada refeição pode haver alguma intenção não revelada? Vamos retirar dessa discussão os almoços e jantares com amigos queridos, pois nessas situações o que importa mesmo é o fortalecimento das relações de amizade.

Essa foi uma questão que sempre intrigou os pesquisadores: será que fica mais fácil persuadir alguém durante as refeições? Será que a resistência do cliente, do eleitor, ou do avaliador poderia ser arrefecida e torná-los mais propensos a aceitar uma ideia ou comprar um produto? Até que ponto as distrações, como o momento das refeições, interferem nesse processo de persuasão?

A experiência feita na Universidade Yale por Keyer e Kirschner, relatada na obra Persuasão, de M. Karlins e H. Abelson apresenta considerações interessantes a esse respeito.  O estudo foi realizado duas vezes para que pudessem se certificar dos resultados obtidos.

Participaram da experiência 216 pessoas. Foram divididos em três grupos. O primeiro se submeteu à leitura de mensagens persuasivas enquanto comia e bebia.  O segundo ouviu a mesma mensagem, sem bebida ou comida. O terceiro não recebeu mensagens persuasivas relevantes.

Todos os participantes responderam a questionários que verificaram suas convicções, antes e depois de se submeterem à experiência. As questões mediam bem se a opinião dos participantes havia sido influenciada e sofrido algum tipo de alteração depois de terem ouvido as mensagens, com e sem a distração das refeições. Foram lidas quatro mensagens persuasivas para cada grupo.

O resultado da pesquisa confirmou que os participantes que haviam recebido as quatro mensagens persuasivas enquanto se alimentavam mudaram mais de opinião e se deixaram convencer do que aqueles que não se distraíram com os alimentos ou bebidas.  Portanto, é mais fácil fazer negócio ou convencer as pessoas durante as refeições.

Sobre esse mesmo tema J. Dabbs e I. Janis pesquisaram o comportamento das pessoas de maneira mais abrangente e concluíram que o processo persuasivo é mais eficiente enquanto o alimento está sendo consumido.  Observaram que o resultado enfraquece muito rápido logo após a refeição. Ou seja, os argumentos devem ser apresentados enquanto as pessoas estão comendo e bebendo. Pois é, não há mesmo almoço grátis.

Uma curiosidade.  Embora não exista certeza da origem dessa frase, uma das explicações é a de que a expressão “almoço grátis” era usada por bares americanos, que no século 19 costumavam não cobrar a comida dos clientes que consumiam bebida.

SUPERDICAS DA SEMANA

- Distrações como alimentos e informações que provocam estímulos sexuais ajudam no processo de persuasão
- Excesso de distrações podem desviar a atenção e prejudicar o processo persuasivo
- Nenhum artifício poderá compensar uma argumentação frágil
- Distrações moderadas funcionam melhor para persuadir

Livros de minha autoria que ajudam a refletir sobre esse assunto: “Assim é que se fala”, "Como falar corretamente e sem inibições, “Conquistar e influenciar para se dar bem com as pessoas”, "Superdicas para falar bem” e “As melhores decisões não seguem a maioria”, publicados pela Editora Saraiva.

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