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Sucesso na carreira? Não basta ter boas ideias, precisa atuar no bastidor

Reinaldo Polito

Reinaldo Polito

  • Getty Images

Será que quando um deputado apresenta um projeto na Câmara seus pares vão aprovar ou recusar sua proposta apenas pelo que ouvem naquele momento durante a exposição que ele faz? Provavelmente não. É quase certo que antes de falar diante dos seus colegas ele já manteve conversas de coxia, de pé de escada e negociou exaustivamente com a maioria. Na vida corporativa não é diferente.

É ingênuo quem pensa que irá sempre convencer ou persuadir as pessoas sobre a relevância do seu projeto ou da sua proposta apenas no momento de apresentá-lo na reunião diante dos responsáveis pela sua aprovação.

Se nessa circunstância alguém oferecer resistências às suas ideias, dependendo de como ele defenda o ponto de vista que assumiu, mesmo que perceba estar equivocado, talvez não mude de opinião.

A vaidade profissional, os interesses pessoais, o receio de assumir riscos e a defesa da posição hierárquica são motivos inconfessáveis que levam algumas pessoas a não mudar de opinião depois de firmarem certo posicionamento diante de seus pares. Imaginam que se reconhecerem estar enganados poderão ser vistos como derrotados. Além dos aspectos profissionais, são norteados também pelas implicações pessoais.

Por isso, antes de aparecer na reunião munido de todos os argumentos de que puder dispor, use a inteligência, a diplomacia e avalie bem como cada um dos participantes da reunião poderia reagir diante das suas propostas.

Procure entender como as ações que pretende implantar poderão afetar a posição dessas pessoas. Essa análise será fundamental para planejar sua estratégia.

É preciso tentar um trabalho de bastidor

Depois de estudar bem as características de cada um dos que estarão na reunião e o envolvimento deles com a proposta que irá expor, tente fazer um trabalho de bastidores com aqueles que puder conversar individualmente. Nessa conversa procure explicar os benefícios do projeto para a organização e, se for possível, o que o seu interlocutor também poderá ganhar.

O ideal seria conversar com calma e tempo suficiente para aparar todas as arestas. Às vezes, entretanto, até um bate papo no corredor, na porta do elevador ou na saída do estacionamento pode ajudar.

O importante é a privacidade do contato, longe dos olhos e ouvidos daqueles que possam influenciar emocionalmente na tomada de decisão. O objetivo não deve ser o de manipular, mas sim o de esclarecer e persuadir.

Conversa prévia ajuda a identificar pontos discordantes

Nessa conversa particular será mais simples identificar quais são os pontos discordantes e quais ajustes poderiam ser feitos para que se pudesse chegar a um denominador comum.

Obtendo a concordância ou a quebra de resistência antecipada daquele que irá participar da reunião talvez até conquiste um aliado para a sua causa. Minando essas resistências antecipadamente as chances de sucesso se ampliarão.

Conversar antecipadamente com os participantes não determinará necessariamente a aprovação de suas propostas, mas evitará que resistências inconsistentes possam surgir durante a apresentação. Para aumentar as chances de aprovação do projeto, após esse trabalho de bastidores, mantendo contato com os participantes da reunião, tome alguns cuidados importantes.  

Quais cuidados ter ao conversar antes com os participantes

Procure se preparar da melhor maneira que puder para que sua causa seja vencedora. Escolha os argumentos mais consistentes, aqueles com força para convencer e persuadir as pessoas responsáveis pela decisão.

Para facilitar sua exposição, dê peso para cada um dos argumentos. Como sugestão, ponha notas de um a dez, de acordo com a sua avaliação.

Elimine os mais frágeis, que poderiam ser facilmente derrotados, e preserve aqueles que efetivamente contribuam para tornar sua causa vitoriosa. Uma dica: comece com um bom argumento para provocar impacto, em seguida relacione os demais em ordem crescente, e deixe para o final o que considerar mais importante, irrefutável.

Objeções podem surgir durante a apresentação

Não se esqueça de avaliar com cuidado as objeções que poderá enfrentar, especialmente as que poderão surgir das pessoas com as quais não pode conversar antes. Estude a maneira mais adequada para refutá-las.

Nessas circunstâncias, você não poderá ser apanhado de surpresa por objeções que poderiam ser previstas. Se você estiver pronto para as resistências que poderão surgir, estará em condições de ouvir com mais tranquilidade, serenidade e as afastará com mais eficiência.

Sendo possível, comece refutando as objeções mais fortes e deixe as mais frágeis para o final. Como as mais inconsistentes poderão ser derrotadas com mais facilidade, ao vencê-las poderá dar a impressão de que toda a argumentação contrária também deveria ser desconsiderada. 

Seja prudente também para não se preparar tanto para as objeções e tomar a iniciativa de refutá-las antes que sejam levantadas. Correrá o risco de tentar se defender de resistências inexistentes. 

A partir do momento que citar a objeção que supôs existir, fará com que as pessoas comecem a pensar nela. E talvez crie uma resistência para a qual você talvez não consiga encontrar defesa satisfatória. Só mencione o questionamento se estiver seguro de que ele existe.

Dúvidas podem atrapalhar

A dúvida se transforma num dilema. As pessoas não se manifestam, mas poderão ter ou não a resistência em mente. Se a objeção existir e você não a refutar, no final não concordarão com a sua proposta. Se ela não existir e você tentar refutar, ela passará a existir.

Nesse caso, o ideal seria apresentar os argumentos que afastariam as objeções sem mencionar que elas poderiam existir.

Observe que não adianta apenas elaborar um bom projeto, é preciso estabelecer estratégias adequadas para que as resistências sejam superadas e as opiniões contrárias vencidas.

Tudo vai depender de avaliar corretamente quais os benefícios que suas propostas levarão para a empresa, como as pessoas envolvidas poderão aproveitá-las em suas atividades e qual a maneira mais apropriada de apresentá-las.

Superdicas da semana

  • Converse com as pessoas que vão decidir sobre o seu projeto antes de apresentá-lo
  • Comece a apresentação com um bom argumento
  • Deixe o argumento mais importante para o final
  • Cuidado para não tocar em objeções que talvez não fossem levantadas

Livros de minha autoria que ajudam a refletir sobre esse tema: "29 Minutos para Falar Bem em Público", publicado pela Editora Sextante. "Assim é que se Fala", "Conquistar e Influenciar para se Dar Bem com as Pessoas", "As Melhores Decisões não Seguem a Maioria" e "Como Falar Corretamente e sem Inibições", publicados pela Editora Saraiva. "Oratória para líderes religiosos", publicado pela Editora Planeta.

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Reinaldo Polito

Autor de 25 livros que venderam mais de 1 milhão de exemplares, dá dicas de expressão verbal para turbinar sua carreira.

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