Rico mais jovem faz Boeing mudar forma de vender jatos VVIP; conheça o BBJ

Quem fala mais sobre a BBJ conosco é Chris Shindle, diretor de marketing da Boeing Business Jet, divisão de jatos executivos da fabricante norte-americana Boeing.

Boeing Business Jet

O Boeing Business Jet (BBJ) é a divisão de jatos executivos da fabricante norte-americana. Trata-se de uma adaptação dos aviões comerciais da Boeing — como o 737 MAX, 787 Dreamliner e 777X — para atender o mercado VVIP, oferecendo autonomia, conforto e espaço muito acima do que qualquer jato executivo tradicional consegue entregar.

"Os aviões saem da mesma linha dos modelos comerciais, mas podemos trabalhar com a Boeing Defense e a Boeing Global Services, dependendo do que o cliente precisa", explica Chris Shindle. Segundo ele, é possível configurar um BBJ tanto para transporte VIP quanto para missões de governo, incluindo sistemas de comunicação segura e até defesa, quando necessário.

Essa personalização é feita em empresas parceiras sob a supervisão da Boeing. Isso se deve à multiplicidade de configurações que podem ser escolhidas, restando para cada uma dessas empresas como atuar da melhor forma possível.

Quem são os clientes?

O mercado da BBJ se divide em quatro grandes grupos: clientes corporativos, operadores de voos charter (fretados sob demanda), governos (em especial chefes de Estado) e indivíduos de altíssimo patrimônio, os chamados ultra high net worth individuals. Cada perfil exige uma estratégia específica de abordagem, tanto na venda quanto na definição do avião ideal.

"Encontrar clientes na aviação executiva é muito mais difícil do que na aviação comercial", afirma Shindle. "Usamos dados públicos, softwares de inteligência de mercado, analisamos registros de aeronaves e, muitas vezes, recorremos às nossas redes — como empresas de iates, bancos privados e family offices — para descobrir onde estão esses clientes", diz o executivo.

Shindle ainda destaca que até informações como idade da frota e crescimento econômico de determinada região entram na equação para vender aeronaves. Isso é necessário porque, diferentemente de uma frota de uma companhia aérea, onde as trocas de aeronaves são feitas periodicamente, na aviação VVIP isso não acontece, podendo um mesmo avião voar por décadas com um mesmo dono.

É o caso do avião presidencial dos Estados Unidos, o Força Aérea Um, que consiste em Boeings 747 adaptados para a função que estão em operação desde o início da década de 1990.

Mais jovens compram diferente

Se antes o perfil típico dos donos de BBJ era de homens brancos, com 70 ou 80 anos, esse cenário mudou rapidamente. "Hoje vemos uma transformação. A riqueza está mudando de mãos. Os clientes são muito mais jovens e digitais, e isso muda completamente como fazemos marketing", destaca o executivo.

"Não podemos mais depender de um folheto impresso, de uma apresentação tradicional. Temos que pensar em redes sociais, experiências, interatividade. A nossa estratégia de mercado mudou não na última década, mas no último ano", afirma Shindle. Ele conta que até eventos como o Catarina Aviation Show (veja mais aqui), no Brasil, passaram a ser mais estratégicos, justamente por colocarem a Boeing diretamente em contato com o cliente final.

BBJ Select

Como resposta a esse novo perfil de cliente, a Boeing lançou o BBJ Select, uma versão com interior pré-configurado, que funciona quase como um "avião de catálogo". "O cliente escolhe a configuração como quem monta um Lego", resume Shindle. São 216 combinações possíveis, com opções de lounges, suítes e áreas de reunião.

O grande diferencial, além da agilidade, é que todo o processo fica sob responsabilidade da Boeing, em um contrato único com a fabricante. "Esse modelo reduz custos, diminui o tempo de entrega e atende desde clientes corporativos até governos e bilionários que não querem gastar centenas de milhões em um interior totalmente sob medida", explica. O preço parte de cerca de US$ 100 milhões (cerca de R$ 550 milhões), bem abaixo dos modelos customizados, que podem ultrapassar os US$ 300 milhões dependendo do avião e da configuração.

De olho no Brasil

O Brasil é considerado um mercado prioritário para a Boeing na aviação executiva. "Esse mercado cresce mais rápido do que o PIB e até mais do que mercados maduros como Estados Unidos e Europa", afirma Shindle. "Aqui há mais giro de aviões, porque os governos trocam suas frotas com mais frequência e há surgimento constante de novos ricos", destaca o executivo.

A Boeing quase levou um BBJ para o Catarina Aviation Show, realizado no começo de junho em São Roque (SP), mas acabou não conseguindo. "Decidimos participar do evento muito em cima da hora e, quando fomos atrás, já não havia espaço disponível para aeronaves estáticas", conta. "Mas, para o ano que vem, Catarina está no topo da nossa lista na América Latina. A ideia é, sim, levar um avião", conclui o executivo da Boeing.

Ficha técnica

BBJ Select
Modelo: 737 Max 7
Autonomia: 12 mil km de distância, suficiente para ir de São Paulo a Londres (Inglaterra), Nova York (EUA) ou Moscou (Rússia) sem paradas
Tamanho da cabine de passageiros: 82 m², com 2,16 metros de altura e largura de 3,5 metros
Escadas: Embutidas, dispensando suporte externo nos aeroportos.
Custo por hora voada: Aproximadamente US$ 5.235 (R$ 28 mil)
Capacidade: De 13 a 36 passageiros
Altitude máxima de voo: 12,5 km acima do nível do mar
Bagageiro: Até 54 bagagens padronizadas
Comprimento: 35,6 metros
Altura: 12,5 metros
Envergadura (distância de ponta a ponta da asa): 36 metros
Velocidade de cruzeiro: 960 km/h