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O vendedor de alho e guarda-chuva que dá lições de negócios no centro de SP

Alberto Ajzental

Colaboração para o UOL

Antes de começar a cair os primeiros pingos, estava um dia maravilhoso. Céu azul com sol. A previsão do tempo alertava para a chegada de uma frente fria, com queda de temperatura e chuva à tarde. João vende alhos em frente a um edifício de escritórios, no centro velho de São Paulo.

Mal começou a chover, por volta das 4h da tarde, e o empreendedor e homem de negócios João parou de vender alhos e começou a oferecer capas e guarda-chuvas por preço de ocasião. Nesta tarde ele vendeu umas 20 capas e uns 15 guarda-chuvas importados da China e ficou satisfeito. No dia seguinte, de manhã, a chuva havia passado, e João novamente vendia alhos.

Quem se aventura a abrir e tocar um negócio deve ter em mente que seu negócio oferece alguma coisa, que é a oferta para alguém, que, por sua vez, constitui a demanda. A sua missão é estreitar a distância entre oferta e demanda para que uma negociação seja realizada.

A oferta é o produto, que pode ser um bem ou um serviço. Bem é tangível, você pega na mão, carrega com você - uma bola é um bem puro. Serviço não; você sente, recebe o benefício, mas não tem a posse, não carrega com você - o ingresso para uma partida de futebol é um serviço puro.

Atualmente, há uma tendência de bens incorporarem cada vez mais serviços - ao comprar no supermercado, você adquire um monte de bens, mas supermercados podem agregar serviço ao vender pela internet e entregar em sua casa no horário que melhor lhe convier.

Serviços podem também trazer algum bem junto - você pode comprar uma lavagem de carro (serviço) e incluso um perfumador interno de ambiente (produto) para perdurar o efeito da lavagem.

Pensar na necessidade do cliente

Ao pensar em abrir um novo negócio ou mesmo tendo em vista o que você já tem, seja a entrega de um bem ou de um serviço, qual benefício ou necessidade do seu cliente você deseja atender ou entende atender (repare que são coisas diferentes)? Seu atual ou futuro cliente precisa daquilo que você dispõe a entregar? Como o seu cliente enxerga ou enxergará estar sendo atendido?

João, nosso amigo do centro, vende alhos. Um dia ele fez um teste e começou a vender, viu que tinha gente, um ou outro, que acabava por comprar, mesmo sem que tivesse programado esta compra. Mas, quando começa a chover, João sabe que para enfrentar uma chuva nada melhor que uma capa ou um guarda-chuva.

Negócios e ambiente de negócios são um assunto complexo e com muitas variáveis. Tenho como meta aqui avançar uma a uma, passo a passo, de forma calma e contínua, para que eu possa apresentar, explicar, analisar e discutir com vocês cada passo que vamos dar daqui para frente. Hoje vimos que a oferta deve atender algum desejo ou necessidade da demanda. No próximo texto vamos conversar sobre aspirações do empreendedor e sua identidade com o negócio.

Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros A Construção de Plano de Negócios - Ed. Saraiva, História do Pensamento em Marketing - Ed. Saraiva e Complexidade Aplicada à Economia - Ed. FGV. 

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