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Antes de abrir o negócio, descubra por que o cliente pagará por seu produto

Alberto Ajzental

  • Getty Images/iStockphoto

Racional econômico é uma das primeiras perguntas que a gente deve fazer quando quer abrir um negócio. Racional econômico diz respeito à justificativa econômica para que seu negócio exista e se sustente ao longo do tempo, para que "fique de pé".

Olhando do ponto de vista do cliente: por que um cliente haveria de pagar por esse serviço? Qual necessidade ou benefício o cliente vê atendido que justifique pagar por isso? Exemplo: um cliente pode escolher o seu serviço por ser mais barato do que outro que traz benefício similar. Ou pode entender que comprando sua oferta, mesmo sendo mais cara, poderá ter benefícios que superam e justificam o maior preço. Também pode entender que sua oferta permitirá que ele ganhe até mais, pois seu serviço lhe possibilitará fazer outra atividade mais rentável. 

Marta nasceu e mora na periferia. Casada, é mãe de duas filhas pequenas com sete e cinco anos. Marta sempre quis abrir um negócio, lá mesmo na comunidade, perto de sua casa. Um negócio que trouxesse benefício e bem-estar para suas amigas e vizinhas, ao mesmo tempo que lhe permitisse ficar longe de suas filhas, que estudam no bairro. Ela identificou uma oportunidade, dada a sua percepção que, assim como ela, muitas amigas e vizinhas nem procuravam emprego porque não tinham com quem deixar seus filhos ao longo do dia.

Jorge, 18 anos, é filho de Ana, vizinha e amiga de Marta. Ele cursa o segundo ano da faculdade de administração. Marta foi perguntar ao Jorge o que ele achava de ela abrir uma creche e escola para crianças na comunidade. Jorge rapidamente entendeu a oportunidade de mercado que Marta vislumbrou, pois havia carência desse serviço em sua comunidade.

Ele começou a perguntar questões de ordem financeira e econômica: quanto capital inicial ela achava que deveria investir, se ela tinha ou não estes recursos, quanto achava que poderia ter de receita e de despesas. Jorge explicou que a conta precisava fechar, ou seja, que ela precisaria ter mais receitas do que despesas e que esse saldo positivo chama-se lucro; e com lucro ela poderia receber de volta aquilo que havia investido, além de poder se sustentar.

Mas Marta não tinha pensado em nada disso, pelo menos por enquanto. Assim, Jorge disse que eles teriam que se reunir mais algumas vezes para discutir estes pontos e fazer as contas necessárias e perguntou: Qual seria o racional econômico do seu negócio?

Marta dormiu naquela noite e acordou com a resposta: "Jorge, se eu montar uma creche, muitas das minhas amigas e vizinhas do bairro que hoje não podem trabalhar por não terem com quem deixar seus filhos poderão trabalhar fora. Elas vão ganhar mais trabalhando fora do que pagarão pela creche. Assim, aquelas que têm desejo de trabalhar ainda terão sobra de renda. Este é o racional econômico de eu montar a creche. Sem contar que eu poderei melhorar qualitativamente o cuidado e atenção às crianças e a socialização delas, comparado com a que elas têm hoje. Mas aí não são questões quantitativas nem de racional econômico, são qualitativas. Quem sabe um bom tema para uma discussão futura?"

Negócios e ambiente de negócios são um assunto complexo e com muitas variáveis. Tenho como meta aqui avançar uma a uma, passo a passo, de forma calma e contínua, tal que eu possa apresentar, explicar, analisar e discutir com vocês cada passo que vamos dar daqui para frente. Hoje vimos racional econômico. No próximo texto vamos conversar sobre cálculo do investimento e capital inicial.

Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros "A Construção de Plano de Negócios" (Ed. Saraiva)," História do Pensamento em Marketing" (Ed. Saraiva) e "Complexidade Aplicada à Economia" (Ed. FGV).

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