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Saiba multiplicar com poucas opções a quantidade de produtos do seu negócio

Alberto Ajzental

  • Getty Images/iStockphoto/ almagami

Falamos do Antonio que é dono de uma hamburgueria e que, depois de um ano de atividade em seu negócio, havia reduzido a oferta de 30 para oito opções, aquelas que mais vendiam.

Manuela, sua prima, na mesma época abriu também um negócio para venda de hambúrgueres. Ela alugou uma loja de rua, com 40 metros quadrados. A grelha e o balcão de montagem dos sanduíches ficam bem de frente para a rua.

Você entra na loja e vai até o fundo onde faz o seu pedido ao caixa. A loja não tem cardápios daqueles que você pega com sua mão e lê as opções, em geral engordurados ou desmontando. Bem na sua frente, escancarado, grande, no alto da parede, encontra-se uma lousa negra.

Lá está escrito que você pode optar ter seu sanduíche com um dos três tipos de pães (normal, com gergelim ou rústico), um tipo de carne, ou seja, hambúrguer com 180 gramas, mas você escolhe o ponto (mal passado, ao ponto ou bem passado), e optar por não ter queijo ou ter um dos três tipos diferentes (prato, gorgonzola ou cheddar).

Continuando a aventura pela lousa-cardápio, você opta por ter ou não em seu sanduíche qualquer um dos itens: alface, tomate, bacon, cebola roxa ou cebola caramelizada. Desta forma você personaliza seu lanche. O preço é único. Ela cobra R$ 25. Vai do seu gosto e apetite fazer a combinação que mais lhe agrada naquele momento.

As bebidas, refrigerantes, sucos engarrafados ou cerveja artesanal, você pede diretamente ao caixa, que estica o braço e retira de uma geladeira com porta de vidro que se encontra bem atrás dela. Você paga e aguarda.

Após uns oito minutos, o seu número de chamada aparece no display. Você retira sua compra que foi feita sob encomenda (make to order), ou seja, quando realizado o pedido, a produção se iniciou. Outras lanchonetes trabalham em sistema feito para estoque (make to stock), ou seja, baseado em previsão de demanda. É mais apropriado quando a demanda pode ser bem prevista, os volumes são altos e a questão do tempo de espera é crucial.

Mas voltando à comparação com o negócio do Antonio, que tem em seu cardápio oito opções, contei esta história porque o negócio da Manuela, talvez você não tenha notado, mas conta em seu "cardápio" com 288 opções!!!

Não percebeu? Voltando um pouco para a matemática, mais especificamente para a análise combinatória, caso você possa optar por três tipos de pães, quatro opções na categoria queijo (ter três tipos ou nenhum) e escolher ter ou não cinco ingredientes, você tem de opção 3x4x2x2x2x2x2 que é igual a 384 variantes!

Em termos de estoque de produtos, para oferecer todas estas opções, o balcão de montagem só precisa ter disponíveis 11 ingredientes.

Com relação ao preço, dado que alguns podem achar injusto, vale perguntar se, por ter ou não uma fatia de queijo ou folha de alface, valeria a pena diferenciar o preço dos sanduíches em 50 centavos, R$ 1 ou R$ 2? Não creio.

* Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros "A Construção de Plano de Negócios" (Ed. Saraiva), "História do Pensamento em Marketing" (Ed. Saraiva) e "Complexidade Aplicada à Economia" (Ed. FGV).

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