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Empreendedorismo

Como fazer o cliente valorizar seu produto e não hesitar na hora da compra?

Alberto Ajzental

19/01/2018 04h00

Monique sempre gostou de sapatos. Quando terminou o ensino médio, ela prestou vestibular e passou na faculdade de moda e desenho industrial. Aproveitou os anos de educação para estagiar nas principais fabricantes do país. 

Assim que se formou, trabalhou mais 4 anos no mercado. Quando achou que já tinha bastante experiência da produção e do mercado, e por não ter que se sustentar, dado que ainda morava com os pais, não era casada nem tinha filhos, decidiu abrir seu negócio.

Com sua experiência, começou a desenhar os sapatos como achava que tinham que ser e como acreditava existir demanda.

Os sapatos eram de um desenho que não se encontrava facilmente. Femininos, todos de salto alto --bem altos, para falar a verdade-- e de cores fora do padrão, fortes, chamativas e com detalhes metálicos e de espelhos.

Monique tinha um público específico para seus produtos, aquilo que chamamos nicho de mercado, e que até então era mal atendido.

Como desejava ter um alcance maior, atendendo um mercado mais amplo regionalmente falando, ela nunca pensou em montar uma loja física e, desde o início, formulou a estratégia de seu negócio para realizar as vendas pela internet.

Mas ela sabia que, uma vez lançados, seus sapatos podiam ser facilmente copiados, assim como sua estratégia de vendas, principalmente se fizesse sucesso. Seu sucesso, apesar de chamar atenção dos clientes, o que é muito positivo, também atrairia seus concorrentes.

Uma das estratégias para estar sempre à frente da concorrência era lançar sempre novas coleções a cada três meses. Trabalhar com pequenos lotes, investindo bastante em criatividade, o que podia fazer, já que vendia para um nicho. Além disso, essa estratégia de pouca oferta e por curto prazo cria a sensação de escassez, muito utilizada pelas cadeias de "fast fashion".

Se ficar indeciso para comprar, o cliente pode ficar sem o produto, o que faz com que tenha que se decidir de forma rápida. E a estratégia deve ser comunicada: o cliente tem que saber que a quantidade é limitada, pouca, e logo será substituída.

Outra estratégia de Monique foi o trabalho que realizou em sua marca. Em próximos textos, falaremos mais sobre marca e estratégia de marca, mas o que podemos adiantar aqui é que Monique sabia que se tem uma coisa que ela tinha propriedade, controle, monopólio, e ninguém poderia copiar era seu "expertise" (experiência e conhecimento), é sua marca e o que ela significava.

A marca registrada, e todo o trabalho e investimento que ela fazia para fortalecer, comunicar e informar o que sua marca significa, pertence a ela e a sua empresa.

* Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros “A Construção de Plano de Negócios” (Ed. Saraiva), “História do Pensamento em Marketing” (Ed. Saraiva) e “Complexidade Aplicada à Economia” (Ed. FGV).

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