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Rémy desafia mercado chinês com conhaque de US$ 80 MIL

Thomas Buckley

(Bloomberg) -- Se a fome da China por produtos de luxo está em queda, ninguém avisou a Rémy Cointreau.

A destilaria abriu sua primeira loja totalmente dedicada ao conhaque Louis XIII, a variação mais cara da marca Rémy Martin da empresa, que compreende 60% de suas receitas.

Ele é vendido em decantadores de cristal com preços que variam de apenas US$ 600 por miniaturas de 5 centilitros até uma garrafa de seis litros de US$ 80 mil chamada de "matusalém". A butique no shopping Shin Kong Place, em Pequim, também oferece harmonizações de conhaque com caviar e presunto ibérico.

"A China é um cenário em mutação", disse o diretor da marca Louis XIII, Ludovic du Plessis, que projeta um crescimento mais lento, embora sustentável, após a queda nas vendas provocada pela campanha contra a corrupção no país, iniciada há quatro anos.

"Agora é sobre auto-indulgência, precisamos reinventar o diálogo com nosso cliente e descobrir quem realmente é capaz de comprar nosso produto". Ele preferiu não fornecer projeções específicas de vendas ou dados sobre a marca de 142 anos.

A jogada coincide com a queda da demanda por produtos de luxo -- em particular na China --, que forçou empresas como a Richemont (dona da Cartier), a marca de roupas Burberry e a Hermès (fabricante das bolsas Kelly) a abandonar as projeções de vendas e lucros.

A queda nas vendas de conhaques e uísques caros levou os pares da Rémy para a direção oposta: a Pernod Ricard, fabricante do conhaque Martell, informou neste mês que a crescente classe média chinesa oferece melhores oportunidades de crescimento.

As exportações de conhaque para a China começaram a cair em relação à alta recorde de 2012 após a repressão do governo aos presentes caros, mostram dados da BNIC, uma associação do setor. Os volumes se recuperaram no ano passado porque as destilarias promoveram variações mais baratas.

"A faixa mais elevada do segmento dos conhaques tem estado em chamas por quatro anos", disse Tony Bucalo, analista do HSBC, em entrevista.

Em resposta a isso, a francesa Pernod criou duas equipes separadas na China, uma focada em clientes ricos e outra nos consumidores em geral, disse o CEO Alexandre Ricard em entrevista, neste mês. O volume de destilados vendidos à classe média da China compensará qualquer queda no lucro causada pela desaceleração das vendas das marcas de alto padrão, disse ele.

Não há um padrão muito mais alto do que o Louis XIII, um blend de 1.200 conhaques de 40 a 100 anos. A loja de 40 metros quadrados da marca Louis XIII, localizada perto das butiques da Fendi e da Louis Vuitton no shopping de Pequim, foi projetada pela RDAI, empresa francesa de arquitetura que trabalhou com Yves Saint Laurent e com Hermès.

A China responde por cerca de 20 por cento das vendas da Rémy Cointreau e um impulso viria bem a seu desempenho no país após a queda da receita na região Ásia-Pacífico no primeiro trimestre.

"Eu gostaria que isso tivesse ocorrido há cinco, 10, 20 anos atrás", disse du Plessis.

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