Para brigar com gigantes, rede Ale vai atrás de postos 'sem bandeira'

Em um distante quarto lugar em relação às três maiores redes de combustíveis do Brasil - BR Distribuidora (da Petrobrás), Ipiranga e Raízen (dona da Shell no País) - a Ale, empresa desde 2018 controlada pela gigante das commodities Glencore, decidiu brigar com os verdadeiros líder do setor: os postos "bandeira branca", que não fazem parte de uma grande rede. Os postos sem bandeira são 45% dos pontos de venda de combustíveis no País, segundo dados da Agência Nacional de Petróleo (ANP) referentes ao primeiro semestre de 2019.

Diante da posição intermediária da Ale em relação às maiores forças do setor, os executivos da empresa têm sido obrigados a gastar a sola de sapato fazendo um trabalho "de formiguinha" em vários Estados para convencer os donos de postos não associados a uma bandeira estabelecida a aderir à sua rede. Depois de adicionar 135 unidades em 2019, a companhia hoje tem 1,5 mil postos de combustível. Em 2020, a meta é angariar mais 250 unidades.

Se conseguir cumprir o objetivo, ampliaria sua presença pelo País em 28% em dois anos. "A gente tenta fazer uma oferta comercialmente interessante para os donos de postos, que inclui também uma operação de varejo, com lojas de conveniência de 30 m² a 50 m², já que a venda de combustíveis é um negócio de margens apertadas", diz Fulvius Tomelin, diretor-presidente da Ale. Apesar de ser mais relevante em mercados específicos, como Minas Gerais, o executivo diz que a empresa hoje está presente em 21 Estados e no Distrito Federal.

Outra estratégia da Ale tem sido "comer pelas bordas". Em vez de buscar os grandes centros - onde a valorização dos terrenos está expulsando até as grandes redes do negócio -, Tomelin diz que o foco da empresa são as cidades de pequeno e médio portes, nas quais o custo do ponto não impede a viabilidade do negócio.

Para tornar a marca mais conhecida, a Ale tem investido em patrocínios esportivos, como ao clube de futebol Corinthians e ao piloto Rubens Barrichello, da Stock Car. A empresa aproveita esses relacionamentos para fazer eventos exclusivos para fidelizar os donos de postos, explica Tomelin.

Tempero internacional

Antes de ser vendida à gigante Glencore, a Ale - então conhecida como Alesat, união de duas empresas de Minas Gerais e do Rio Grande do Norte - chegou a ser arrematada pela rival Ipiranga, em um acordo que foi barrado pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade). O negócio envolveria 100% da Ale, que foi avaliada em quase R$ 2,2 bilhões. Dois anos mais tarde, a empresa seria arrematada pela Glencore. Nesse ínterim, chegou a conversar com a francesa Total.

Embora as grandes redes tenham um domínio considerável do mercado - BR, Ipiranga e Raízen dominam quase dois terços da venda de gasolina no Brasil, segundo a ANP -, o consultor Adriano Pires, do Centro Brasileiro de Infraestrutura (CBIE), diz que gigantes internacionais já perceberam que existe espaço para desafiar essa hegemonia.

Além de a Glencore ter adquirido a Ale, a holandesa Vitol comprou 50% da pernambucana Dislub - em operação que a Raízen chegou a questionar no Cade -, a francesa Total ficou com a mineira Zema e PetroChina arrematou parte da também pernambucana TT Work. "Essas gigantes internacionais perceberam que existe espaço a ser ocupado no Brasil", diz Pires.

Para o especialista, a venda das refinarias pela Petrobrás - processo que começa nos próximos meses e deverá envolver vários grupos internacionais - pode mudar a configuração da produção de combustíveis. Isso, segundo ele, pode mais à frente se refletir no setor de distribuição.