6 estratégias vencedoras de expansão de negócios, segundo especialista formado em Harvard

SÃO PAULO – Com a desvalorização do real, uma das estratégias de negócios mais buscadas pelas empresas brasileiras é a expansão internacional. A exportação de produtos e serviços é vantajosa para os dois lados, pois o produto brasileiro é barato ao cliente externo que vive em países onde a moeda vale mais do que a nossa.

A grande dificuldade é saber como estruturar essa expansão. Para ter sucesso nesta movimentação de forma estruturada, tudo deve ser feito com cautela, explica o especialista em estratégia Manuel Mendes, diretor executivo da consultoria IXL Center. Com especialização na área pela Universidade de Harvard, o executivo auxilia a internacionalização de empresas e investidores em 4 continentes com foco no mercado americano.

Confira 6 dicas do especialista para expandir seus negócios sem ter surpresas desagradáveis:

1. Conheça o seu setor no mercado de destino

Estudar é o primeiro passo. Identifique dados gerais do setor, direcionadores de crescimento, macrotendências, entre outros fatores. "Isso diminui a exposição ao risco e visa identificar oportunidades", explica Mendes.

Além disso, esteja a par das condições operacionais para saber quanto investimento será necessário, quais tecnologias devem ser aplicadas e a quais regulamentações seu negócio estará sujeito. Entreviste profissionais da área em seu destino para entender o cenário, faça estudos de caso e conheça a concorrência.

2. Defina o mercado

Segundo Mendes, tentar expandir simultaneamente em vários lugares é um erro. Para ele, principalmente em países continentais, é fundamental fazer uma lista contemplando no máximo cinco áreas de maior aderência e priorizar a ordem de ativação para facilitar a penetração no primeiro momento e, só depois, a expansão.

É um processo que serve para conhecer o perfil comportamental do cliente e entender suas necessidades, "principalmente as não atendidas".

3. Determine as características ideais

Testar o mercado é ideal neste passo. A partir da aceitação ou não de determinada oferta e do reconhecimento dos acertos e falhas da concorrência, realize o processo de validação e de adaptação da sua oferta. Se necessário, mude características pontuais do produto ou serviço para melhor atender a demanda.

4. Adeque os canais de venda

É necessário determinar onde, como e quando será feita a oferta do seu produto ou serviço. Para o especialista, tentar acessar canais de vendas tradicionais é um erro, principalmente em economias mais desenvolvidas. "Primeiro, porque tais canais deixam uma margem menor para o fornecedor, e segundo, porque requerem grandes investimentos iniciais em 'enxoval', mercadoria consignada, verba de merchandising", comenta.

5. Identifique a necessidade capacitiva

Componentes, processos, equipamentos, infraestrutura de pessoal, sistemas e logística são itens que devem ser cuidadosamente analisados para que uma operação em um mercado novo funcione.

"Quanto mais verticalizada a empresa, maior a sua capacidade de inovação e, consequentemente, a sua chance de penetração com sucesso no mercado de destino. Também é importante determinar a necessidade de recursos financeiros para iniciar a operação no país de destino", diz o consultor.

6. Faça parcerias e precifique com cuidado

Antes de investir, pergunte-se quais etapas da cadeia de negócios deseja executar, terceirizar ou viabilizar por meio de parcerias locais. Para o especialista, parceiros locais aumentam a velocidade de penetração e expansão no mercado, assim como a alavancagem de capital em condições mais vantajosas.

Essa escolha atinge diretamente a precificação do produto, por isso é necessário fazer as contas com cuidado, diminuindo as barreiras de acesso aos clientes.

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