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Empresária transformou café em restaurante para adequar negócio à clientela

Izabela Ferreira Alves

Do UOL, em São Paulo

29/02/2012 18h28

Há dois anos, quando abriram a cafeteria Das Kaffe, na Mooca, Zona Leste de São Paulo, Rebecca Navarro e o marido capricharam nos detalhes. Café gourmet, livros, decoração: tudo para tornar a experiência dos frequentadores a mais agradável possível. 

Mas cometeram um erro básico: não fizeram pesquisa de mercado, portanto, não conheciam seus clientes potenciais. “Todo mundo só perguntava quando íamos começar a servir almoço. Aquele espaço era o que nós queríamos, mas não o que os clientes esperavam”, afirma ela.

Desconhecer o público-alvo implicou na reformulação total do negócio. Depois de uma semana fechada, em obras, agora a cafeteria dá lugar ao Das Pasta & Grill. A antiga cafeteria, no entanto, não fechou as portas. Será reinaugurada em um imóvel menor, vizinho.

Pesquisa de mercado detecta necessidades de consumo

A primeira etapa, a ser desenvolvida antes da abertura do negócio, é a pesquisa de mercado. Nessa fase, conforme o consultor do Sebrae-SP Alexandre Giraldi, o empreendedor deve tentar responder à questão: qual necessidade quero resolver?

A partir dessa resposta, o futuro empresário precisa investigar quais são as pessoas que têm essa necessidade e como se comporta esse público. Essa análise pode ser feita com base em dados já coletados e disponíveis no IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), sindicatos e associações.

Outra forma de obter essas informações é ir à campo. “O empreendedor deve identificar, num raio de três quilômetros do local onde pretende abrir sua empresa, quais os pontos onde seu público potencial se reúne”, diz Giraldi.

Se você pretende abrir, por exemplo, uma loja de roupas para mulheres, deve visitar seus concorrentes diretos -- outros estabelecimentos de vestuário feminino – e indiretos, como lojas de bijuterias e chocolates.

Identificado e encontrado o cliente potencial, é hora de puxar papo. “Chamo de pesquisa por ‘orelhada’. Você observa o que as pessoas compram, a expressão delas ao manusear o produto e como reagem ao atendimento. Vale também se apresentar e começar uma conversa amigável, não um interrogatório”, afirma Giraldi.

Nessa interação, é importante procurar saber o que as pessoas acham da qualidade dos produtos concorrentes, como os consomem – frequência, quanto gastam, se vão de carro ou à pé até a loja – e quais os desejos em relação àquele produto ou serviço não estão sendo atendidos.

Essas informações vão ajudar o empreendedor a ajustar seu plano de negócio. Ele pode reavaliar o ponto onde pretende abrir sua empresa, considerar a oferta de outros produtos, definir um horário de funcionamento mais conveniente para seu cliente e entender melhor como dispor os produtos, conforme os erros e acertos percebidos na concorrência.

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