Efeito manada, ofertas dos EUA: por que é difícil resistir à Black Friday?

Fim de novembro chegando, e as cenas dos últimos anos se repetem: lojas e sites de diversos setores anunciam ofertas para a Black Friday. Resultado: correria de clientes em busca de descontos apresentados como imperdíveis. O que leva tanta gente às compras, às vezes de modo compulsivo, e gastando um dinheiro que nem sempre podem gastar?

O UOL ouviu especialistas para tentar explicar esse fenômeno. Confira.

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Efeito manada

As campanhas publicitárias das grandes redes varejistas buscam estimular o chamado "efeito manada", diz o planejador financeiro José Luiz Masini, certificado pela Planejar (Associação Brasileira de Planejadores Financeiros).

Muita gente vê a grande movimentação no comércio e acaba sendo induzida a comprar.

José Luiz Masini, planejador financeiro

Ao ver um grande número de clientes saindo de determinada loja com sacolas, inconscientemente o consumidor acaba tendo a sensação de que os preços oferecidos ali são realmente vantajosos, e isso incentiva as compras.

Influência dos EUA (e suas boas ofertas)

A influência cultural trazida dos Estados Unidos --onde surgiu a Black Friday-- é outro fator que instiga os brasileiros a fazerem compras na versão brasileira do evento, segundo o economista Ricardo Balistiero, coordenador do curso de Administração do Instituto Mauá de Tecnologia.

É comum a divulgação de imagens da Black Friday norte-americana, em que os funcionários abrem a loja e os consumidores entram correndo para tentar comprar o máximo que puder.

Ricardo Balistiero, economista

Segundo ele, a propagação desse tipo de imagem pode criar no consumidor a percepção de que as ofertas no mercado brasileiro são tão vantajosas como as dos Estados Unidos --o que nem sempre é verdade.

Medo de perder uma oportunidade única

O medo de deixar para trás oportunidades únicas também acaba atiçando os consumidores às vésperas da Black Friday, diz a professora de marketing Juliana Gorab, da Universidade Anhembi Morumbi.

As pessoas veem os descontos como oportunidade única para adquirir produtos vistos como inatingíveis, que talvez não estivessem em sua lista de compras se não houvesse uma liquidação. Esse é o grande apelo das marcas.

Juliana Gorab, professora de marketing

Você precisa, mas não sabia

Outro objetivo das propagandas voltadas à Black Friday é criar necessidades, ou seja, fazer o consumidor acreditar que o produto ofertado é realmente essencial --ainda que, na prática, seja supérfluo ou que a compra possa ser adiada.

É fundamental que, antes de efetuar uma compra, seja analisada a efetiva necessidade do produto. Isso evita arrependimento posterior.

José Luiz Masini, planejador financeiro

Comércio 'sacrifica' a margem de lucro

Além do apelo emocional para incentivar os clientes a comprarem, o comércio também busca meios para reduzir os preços e, consequentemente, aumentar as vendas.

"Nesta época, os comerciantes sacrificam suas margens de lucro para conseguir tornar os preços mais competitivos", diz o professor Ricardo Balistiero.