Novas lojas e produtos: redes de franquias se adaptam a diferentes regiões

Quando a rede de cursos profissionalizantes Cebrac iniciou seu plano de expansão, encontrou mais dificuldades para abrir unidades no Rio Grande do Sul (RS) e na Grande São Paulo (SP). O motivo, segundo Rogério Silva, presidente do grupo, foram os concorrentes locais, já conhecidos pela comunidade.

Para adaptar às demandas das duas regiões, a franquia implementou estratégias específicas para atender aos moradores locais. Entre elas, o "Cebrac Pro", uma parceria de longo prazo com as escolas locais para capacitar alunos próximos ao ingresso no mercado de trabalho.

Atualmente a rede conta com 80 unidades e a maior adesão aos seus cursos está nas regiões Norte e Nordeste. "Os nortistas e nordestinos são mais receptivos em conhecer as unidades. Quanto ao público-alvo, o Cebrac mantém para todas as regiões o foco nas classes C, D e E, sendo que há uma predominância entre as mulheres", diz Silva.

O empresário conta que as unidades têm liberdade para adaptar as campanhas nacionais da rede para a sua região. "Nós compartilhamos a campanha em nível nacional e cada unidade reflete as nuances econômicas e culturais locais. Essas características influenciam nas estratégias de preços, promoções e ofertas, sendo essencial uma abordagem personalizada para atender às necessidades específicas da região."

Personalizar vale mais do que padronizar

A diferença regional das operações de franquias deve ser levada em conta na hora de se ofertar produtos e serviços.

Hoje não vale mais a padronização, e sim a personalização do produto ou serviço a ser ofertado. Não adianta vender roupa de frio em regiões onde não tem inverno. Também é preciso identificar os gostos e costumes das regiões.
Luiz Alberto Marinho, sócio-diretor da Gouvêa Malls

Marinho cita como exemplo a rede internacional de cafés Starbucks, que precisou incorporar o pão de queijo em seu cardápio quando iniciou sua operação no Brasil. Pouco tempo depois, outro produto que chegou foi o café filtrado, também devido ao apelo do consumidor do Brasil, segundo ele. "As pessoas queriam tomar o café da rede para se sentir nos Estados Unidos, mas também queriam ver os produtos tipicamente brasileiros no cardápio."

Ao expandir para diferentes regiões, as diferenças geográficas e culturais são notáveis. Cada localidade possui suas próprias características demográficas, preferências de consumo e peculiaridades culturais, frisa Vivian Garcia, fundadora da VG Consultoria Empresarial.

O perfil do consumidor em uma cidade pode variar significativamente em relação a outra, exigindo uma abordagem mais personalizada da estratégia de expansão para atender às expectativas locais.
Vivian Garcia, fundadora da VG Consultoria Empresarial

Como lidar com as diferenças?

Estar atento às nuances de cada mercado é fundamental para a gestão de uma franquia que está presente em diversas regiões. E isso inclui analisar o mercado para compreender as preferências locais com base em concorrência e demanda, ajustar o mix de produtos e serviços conforme o necessário e até mesmo personalizar estratégias de marketing para atingir os consumidores de maneira mais eficaz e direcionada. Esse mapeamento está presente no dia a dias de grandes redes, de acordo com Marinho.

O treinamento de pessoal também deve ser adaptado às necessidades da região. Ambos os consultores falam que o padrão de treinamento das redes pode ser mantido, porém, não se pode esquecer as peculiaridades de cada região. "Cada região pode demandar habilidades específicas ou conhecimentos particulares. Assim, é fundamental desenvolver programas de treinamento que levem em consideração as características de cada localidade, garantindo que os funcionários estejam bem preparados para atender cada mercado", comenta Vivian.

Isso vale para as estratégias de marketing e desafios como: regulamentações locais, impostos, concorrência regional e manutenção da qualidade do serviço. A gestão de estoques em diversas regiões exige uma abordagem flexível e sistemas logísticos eficientes e integrados para garantir que as unidades em diferentes locais recebam os produtos certos no momento certo.

"Isso muitas vezes envolve parcerias estratégicas com fornecedores locais e a implementação de tecnologias avançadas para monitorar e ajustar os níveis de estoque conforme a demanda de cada região", pontua Vivian.

Entre os pontos logísticos que merecem atenção, estão:

• Gestão eficiente da cadeia de suprimentos
• Distribuição oportuna de estoques
• Capacidade de adaptar estratégias logísticas às particularidades de cada localidade

Franquia deve mapear oportunidades

O nicho de atuação do varejo não gira mais em torno das lojas de shopping ou de rua. "Há um leque de opções que inclui rodoviárias, estações do metrô, aeroportos, prédios residenciais e comerciais, só para citar alguns. É preciso fazer um trabalho de inteligência para ver as melhores oportunidades de expansão que vão além da região", diz Marinho.

É o que está fazendo a rede de perfumes L' Acqua di Fiori. Segundo o CEO, Leandro Terada, hoje a rede é muito forte no Nordeste e no Centro-Oeste do país. Porém, depois de um tempo afastada de grandes centros urbanos, a franquia, que nasceu em Minas Gerais e hoje tem 120 unidades, quer concentrar sua expansão nas metrópoles.

"Acredito que o principal desafio para que possamos retomar a estes locais seria achar a melhor equação de oportunidade, potencial de consumo, potencial de vendas X custo de ocupação, custo de operação e montagem destas novas operações que entregarão estes produtos para o cliente final. Inclusive, buscando pontos comerciais que sejam adequados para o produto da L'Acqua", diz.