Como ser um bom vendedor? Veja dons e técnicas que você precisa ter

Se você já tentou vender algo, mesmo informalmente, sabe que não é fácil convencer alguém a comprar alguma coisa. A sensação que dá é que um bom vendedor nasceu com o dom de vender —ou tem técnicas para isso. Mas como ser um bom vendedor? Quais as características que a pessoa deve ter para conseguir fechar um bom negócio para ambas as partes?

Para responder estas e outras perguntas, o UOL ouviu duas especialistas da área: Roseli Garcia, vice-presidente da Associação Comercial de São Paulo e coordenadora do conselho do varejo da entidade; e Adriana Colloca, presidente executiva da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd).

Negociar é uma arte. Requer técnica e talento combinados.
Roseli Garcia, vice-presidente da Associação Comercial de São Paulo

O que é preciso para ser um bom vendedor?

Roseli diz que ser um bom vendedor significa acima de tudo "gostar de gente". "E não para por aí. Para ser um bom vendedor, temos que ser capazes de desenvolver empatia, nos colocar no lugar do outro, ser genuinamente interessados na opinião, preferências, aspirações de nosso cliente", declarou ela.

Em resumo, um bom vendedor deve:

• Ter empatia com o cliente
• Identificar-se com o produto ou serviço que irá vender
• Mapear e definir o público-alvo
• Estudar os produtos ou serviços a fundo
• Identificar a necessidade de cada consumidor
• Fazer um trabalho de pós-venda de qualidade

"Mas, acima de tudo, ter bom relacionamento com os clientes, aproveitando todas as oportunidades para interagir e se relacionar, e capacitação constante, nunca deixar de estudar e se atualizar nas técnicas", afirmou Adriana Colloca, da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd).

A Abevd considera como venda direta quando o empreendedor independente (sem vínculo empregatício) compra produtos e revende a clientes, sem necessidade de estabelecimento físico. É o popular revendedor.

Quais são as técnicas de vendas?

Confira as principais técnicas de vendas, segundo Roseli Garcia, da Associação Comercial:

• Ter empatia: é preciso buscar entender o que o seu cliente pensa, colher o máximo de informações que permitam entendê-lo, mesmo que isso represente uma posição e pensamento contrários aos seus.
• Ter a visão do cliente: faça uma ampla pesquisa antes de contatá-lo. Conheça os objetivos do seu cliente. Aproprie-se desses objetivos como se fossem seus. Dedique-se a ajudá-lo a alcançar o sucesso. "Você será visto como parte dessa conquista e terá muito mais possibilidades de fechar bons negócios. Isso requer muito trabalho, disciplina e foco, pois torna cada venda única, sem discurso pronto", disse Roseli.
• Negociar com flexibilidade e transparência: busque conciliar os interesses do cliente com os de sua empresa, de forma a gerar uma negociação colaborativa entre as partes, o famoso ganha-ganha, situação em que o alvo é achar a melhor solução para todas as partes envolvidas.
• Levar inovação para seu cliente: mostre novos serviços e soluções que podem melhorar o negócio dele. Essa iniciativa pode oferecer ao cliente uma solução que ele desconhecia existir ou nem sabia que precisava.
• Tornar seu produto ou serviço irresistível: conheça o que vende profundamente. Exponha todo o valor ofertado e concentre-se em transmitir com segurança todas as informações relevantes, mas sempre as relacionadas aos anseios do cliente.
• Praticar a "escutatória": uma boa conversa, na qual você investe atenção plena, pode lhe dar caminhos e informações preciosos para entender o cliente e compor sua proposta. Nunca desperdice uma chance de ouvir o cliente --isso inclui suas objeções. Encare-as como uma nova pergunta a ser respondida e não como um impedimento para o negócio. "Objeções podem melhorar produtos, modelos de negócios ou torná-lo um melhor negociador", afirmou Roseli.
• Ser flexível: flexibilize tudo o que for possível. No entanto, seja claro e objetivo com o que não pode ser flexibilizado. "Nunca prometa o que não tem certeza de que pode cumprir para solidificar a relação de confiança com seu cliente", declarou Roseli.
• Manter registros: tenha sempre informações detalhadas do seu cliente. Ao final de cada interação, tire um tempo para anotar em detalhes os aprendizados da reunião, requerimentos, satisfações, desconfortos. Esse histórico pode ser fundamental para que você tenha sucessos em negociações futuras. Anote tudo; não confie na sua memória apenas.
• Ter sempre os próximos passos bem definidos: estabeleça com seu cliente um combinado para os próximos passos, mesmo que seja apenas um contato de relacionamento. "Venda é resultado de semeadura. Precisamos nutrir nosso relacionamento para gerar bons negócios", afirmou Roseli.
• Abastecer com dados: na maioria das vezes, seu cliente precisará fazer uma negociação interna para obter as aprovações necessárias ao fechamento do negócio. Abasteça-o com informações, apresentações, análises e tudo o que for importante para justificar o negócio. Isso o ajudará em sua tarefa interna.
• Estudar sempre: conheça recursos e metodologias comprovadamente bem-sucedidas no desenvolvimento de força de vendas, tais como "spin selling" (metodologia que busca orientar o vendedor sobre que tipos de pergunta ele deve fazer aos potenciais clientes em um processo de vendas), entre outras.

Quais os pontos fortes de um vendedor?

Um vendedor deve ter algumas características:

• Ser bom comunicador e bom ouvinte
• Dominar as especificidades dos produtos e serviços com que trabalham
• Conhecer seu cliente e a concorrência
• Saber se comportar em qualquer ambiente
• Saber abordar clientes em horários apropriados
• Utilizar linguagem adequada e respeitosa
• Ser transparente e ético
• Utilizar sabiamente os recursos disponíveis para alavancar seus negócios

Quanto maior é a assertividade da venda e do pós-venda, maiores serão as chances de o cliente voltar a comprar. Fidelizar o cliente é essencial principalmente no setor de vendas diretas que se baseia em relações.
Adriana Colloca, presidente executiva da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd)

O que é vendedor externo?

O vendedor externo é aquele que vai até o cliente para realizar a negociação. "Ao contrário do 'inside sales', situação na qual o vendedor realiza todo o trabalho por telefone ou comunicação digital, o vendedor externo faz o trabalho por meio de visitas e contatos presenciais", explica Roseli, da Associação Comercial de São Paulo.

Para ela, é muito importante que haja um planejamento de roteiros e priorização de visitas, para que o ritmo das negociações seja mantido.

Para Adriana, da Abevd, na venda direta, o empreendedor independente (conhecido popularmente por revendedor) é aquele que adquire os produtos e/ou serviços de empresas para revender a seus clientes. Ele pode ser um intermediário, simplesmente indicando ou recomendando os produtos, sem vínculo empregatício.

"Esses vendedores são empreendedores, trabalham com total autonomia, flexibilidade de horários, podendo gerir seu próprio negócio", explicou ela.

Dicas para o vendedor bater as metas todo mês

Roseli diz que o vendedor deve realizar um planejamento de como irá buscar a realização das metas estabelecidas por sua empresa. Para isso, ele deve posicionar cada negociação no estágio adequado do funil de vendas, a fim de conhecer o curso e as fases da negociação. "Isso o ajuda a considerar quando a venda será fechada, conforme o ciclo de cada negócio", explicou.

Segundo ela, com esse mapa de posicionamento dos clientes e propostas, o vendedor consegue saber quais são os que ele deve priorizar em busca do fechamento e quais ele deve investir para fechamento posterior e trabalhar para ajustar esse posicionamento, caso seja necessário para o cumprimento das metas.

No caso dos autônomos, Adriana diz que a Abevd recomenda o uso das mídias sociais e ferramentas digitais para divulgar e vender os produtos e aumentar o alcance da base de clientes. "Ao longo da pandemia e com as medidas de isolamento social, o digital ajudou muitos empreendedores a sobreviver e manter suas rendas", afirmou ela.

Outra dica para o empreendedor independente possuir uma boa renda é dedicar tempo para criar relações com o cliente e com sua rede.

Para o pós-venda, diz Adriana, também há recomendações, como perguntar ao cliente se o produto agradou, ter em mente outras opções para ofertar a ele e até anotar a duração média de cada item para saber quando deve oferecê-lo novamente.

"Se as relações estão cada vez mais digitais, a venda direta segue esse caminho, onde encontrou solo fértil para crescimento, mostrando força e resiliência e proporcionando a oportunidade de trabalho e renda para mais de 4 milhões de pessoas. Os empreendedores da venda direta passaram a ser influencers, recomendando e indicando produtos para o consumidor também por meio das redes sociais", afirmou Adriana.