Quer expandir sua empresa? Confira como funciona o modelo de franquia

Abrir uma franquia é a forma de uma marca expandir o seu negócio para o Brasil e, em alguns casos, para outros países.

Porém, antes de iniciar a abertura de unidades desta forma, é preciso testar amplamente todos os processos, em diferentes cenários e períodos de sazonalidade para garantir a sustentabilidade da operação.

Como ensinar alguém se você não passou por situações simples como perda de mercado, armazenagem, atendimento, recuperação de clientes, necessidade de capital de giro, pagamento de empregados e aluguel, impostos, multas e controles governamentais, situação fiscal e contábil. Não é possível (treinamento) ensinar algo que você não sabe.
Marcos Rizzo, diretor da Rizzo Franchise

O que é uma franquia de sucesso

As franquias de sucesso são aquelas, que de alguma maneira, se comprovaram sustentável no negócio, diz Jean Paul Rebetez, sócio-diretor da Gouvêa Consulting.

É importante que ela tenha sido testada em exaustão e junto ao consumidor final. Isso vale para estratégia de marketing e vendas, sistemas operacionais, arquitetura da loja física, treinamento do time, enfim, toda a operação. Se não testar, pode gerar muita frustração, incapacidade operacional e a sua rede pode se contaminar com possíveis fracassos.
Jean Paul Rebetez, sócio-diretor da Gouvêa Consulting

Franquia não é um sistema de venda

Para Rizzo, a criação de uma franquia consiste em transferir experiência (tempo) e conhecimento (know how) na operação de um negócio de quem tem para quem não tem. Ele cita pesquisas do setor: nos últimos cinco anos, em média, 256 novas franquias são lançadas anualmente no mercado. Desse total, apenas 14 atingem o segundo ano de vida. Destas 14, apenas oito chegam ao quarto ano de vida com uma rede que não chega a 30 unidades.

Dois anos, no mínimo, deve ser este tempo de maturação do negócio, pontua Rebetez. Esse é o prazo para uma empresa testar toda a operação antes de abrir uma franquia.

Tem de funcionar mesmo sendo operado por diferentes pessoas. "Todas que desapareceram neste pequeno período de quatro anos, acreditaram que franquia é um sistema de venda de produtos. Sobrevivem aqueles que transferem o negócio com um formato operacional que funciona igual em diferentes locais, mesmo operado por diferentes pessoas. Como dizia Ray Kroc (McDonald's) nosso sistema (modelo de negócio) está acima de pessoas. Quer inventar, por favor, não invista nem perca seu tempo com franquias - simplesmente monte o seu próprio negócio e dê vazão as suas ideias."

Encantamento de clientes pode levar à expansão

Uma franquia é iniciada quando o dono da empresa é procurado por consumidores que se encantam pelo seu negócio e desejam ter um igual, como observa Rizzo.

Este encantamento começa pelo produto/serviço, mas é o seu jeito de atender, vender, entregar, reconhecendo sua organização e estrutura, enfim o seu modelo de negócio que motiva interessados. Este estágio é atingido depois de muito tempo e, especialmente, após ter montado algumas filiais que funcionam do mesmo jeito em diferentes locais.
Marcos Rizzo, diretor da Rizzo Franchise

Escolha de cidade ou estado depende da estratégia

"Não existe um caminho mais correto ou errado para começar a expansão", segundo Rebetez. "Muitas marcas optam por iniciar o seu trabalho de franquia em municípios que ela não esteja presente com suas lojas próprias. Já outras decidem abrir em determinado em alguma grande capital e para ganhar velocidade com menor investimento possível."

Cuidado com a escolha do local. O que deve ser garantido, de acordo com ele, é o raio de atuação para evitar a canibalização do negócio, ou seja, uma unidade roubar cliente de outra.

Há setor específico para se abrir franquia?

Franquias não estão ligadas a setores, mas a experiência e conhecimento que o empresário tem sobre o negócio, comenta Rizzo.

No Brasil, a maior concentração de franquias está nos segmentos de saúde e beleza, seguido por alimentos e moda, afirma Rebetez. O setor de construção civil vem crescendo, mas ainda em menor relevância. O mesmo ocorre com serviços educacionais, autônomos, hospitalidade e turismo.

Seleção dos primeiros franqueados

São os primeiros franqueados que atrairão novos empreendedores interessados no seu negócio. Por isso, esta seleção deve ser bem criteriosa. "Busque aqueles que aderem ao seu modelo — a melhor maneira é pelo treinamento — ao primeiro treinar (pré-contrato de franquia) é que você poderá selecionar aqueles que realmente aderiram e então celebrar o contrato de franquia. É simples — não case antes de noivar", compara.

Cuidados antes de abrir uma franquia

Rebetez cita três cuidados para o empresário que deseja expandir seu negócio por franquia:

• Efetivamente entender se tem uma vocação para recepcionar, formar, capacitar, apoiar e escutar os novos parceiros.
• Recrutamento e seleção dos franqueados: não é só fazer a análise de crédito, potencial de investimento, mas também analisar o quanto aquele parceiro tem, os valores e a visão que a marca franqueada considera importante para viabilizar o negócio. O perfil deve ser alinhado com a visão estratégica da franqueadora.
• Capacidade do empreendedor de operar este novo negócio: formação, capacitação e apoio é são de extrema importância para estes parceiros.