Tinha loja de calçados, mas apostou em milk-shakes; hoje fatura R$ 210 mi

Lohran Soares, 33, teve uma loja de calçados masculinos, em Goiânia (GO). Mas o negócio não decolava, e ele precisou fazer bicos para complementar a renda. Por acaso, viu uma uma lojinha de milk-shakes com fila na praça de alimentação de um shopping. Decidiu apostar no negócio. Hoje, a Milky Moo, especializada em milk-shakes, tem mais de 420 lojas e faturou R$ 210 milhões em 2023.

No ano passado, a Milky Moo foi a marca que mais abriu novas lojas em shoppings. O ranking, que é trimestral, é feito pela Abrasce (Associação Brasileira de Shopping Centers). A Milky Moo ficou em primeiro lugar no primeiro, segundo e quarto trimestre de 2023. No terceiro trimestre, ficou em segundo lugar.

De loja de calçados a rede de milk-shakes

Aos 18 anos, Soares trabalhou como vendedor de calçados na Mister Cat, em Goiânia. Ficou lá por seis meses e saiu para montar um negócio próprio.

Em 2008, ele e a mãe, Regina, abriram uma loja de calçados masculinos: a Sr. Lohran Sapataria. Investiram R$ 78 mil no negócio. A loja era de rua e, por falta de experiência e de capital de giro, só dava prejuízo. A loja faturava cerca de R$ 3.000 por mês, mas só o aluguel era R$ 5.000, segundo Soares.

Embarcamos na maior dificuldade das nossas vidas. Vendíamos muito pouco. Imagina: loja de rua vendendo calçado masculino de alta qualidade. Olha que falta de noção. Todo mês fechando no vermelho. Mas a gente não tinha plano B, e fechar não era opção. Vivíamos de empréstimos. Era uma areia movediça.
Lohran Soares, CEO da Milky Moo

Um ano depois, transferiram a loja para uma galeria comercial. O negócio começou a andar melhor. "Durante um ano, fiquei ressuscitando a Sr. Lohan, mas havia muitas pendências", declarou.

Para complementar a renda, Soares fez bico e arrumou outro emprego. Por 20 dias em agosto de 2010, ele vendeu exemplares do Código de Defesa do Consumidor, de porta em porta, para estabelecimentos comerciais. Também foi garçom no Outback, por três anos, de 2011 a 2014. "Nessa época, trabalhava 14, 15 horas por dia. Minha mãe ficava na loja de manhã, eu ficava à tarde e, à noite, ia para o Outback, onde trabalhava até as 2 da manhã", disse.

A Sr. Lohran Sapataria foi se recuperando. Eles montaram até uma seção de camisaria nesta loja. Em 2014, ele saiu do Outback para montar a segunda loja de calçados em um shopping. As duas lojas não existem mais.

Por conta da camisaria na loja da galeria, Soares conheceu Paulo Sérgio da Silva. Ele era representante comercial de marcas de camisas masculinas. "Um belo dia, o Paulo me procurou querendo abrir uma terceira loja da Sr. Lohran. Começamos a procurar um ponto em outro shopping da cidade", diz.

Viram uma loja de milk-shake com fila. Enquanto procuravam um novo ponto em outro shopping, eles viram uma lojinha de milk-shakes com fila na praça de alimentação, enquanto várias outras estavam vazias.

Fiquei sonhando acordado sobre como seria fácil operar um negócio nesse formato, porque não precisa de um estoque robusto, a metragem da loja poderia ser pequena e teríamos demanda o ano todo, já que estamos em um país tropical.
Lohran Soares, CEO da Milky Moo

A gente viu essa lacuna do mercado, porque não havia uma marca em que o milk-shake fosse o protagonista. Ele sempre era um coadjuvante.
Lohran Soares, CEO da Milky Moo

1ª loja abre às vésperas da pandemia

A dupla começou a formatar o negócio de milk-shakes. Soares convidou a gastróloga Ana Clara Costa, 31, para ser sua sócia (eles trabalharam juntos no Outback), e Silva chamou seu filho, Lucas Amin, 29, engenheiro civil, o responsável pela execução da primeira loja da rede. Em setembro de 2020, Elkler Pereira e Wagner de Paiva entraram no negócio como sócios-investidores, que eram amigos de Silva.

A primeira loja da Milky Moo foi aberta em março de 2020. O local escolhido foi um shopping popular de Goiânia: o Shopping Cidade Jardim. A loja nasceu com 15 m². O investimento foi de R$ 120 mil.

A empresa nasceu às vésperas da pandemia. Então, foi um grande baque para a gente logo de cara. As vendas vieram quase a zero, porque ainda não rodávamos em aplicativos de delivery, por sermos novos. Por quatro meses, vendemos pelo Instagram e WhatsApp. Mas, como ainda tínhamos apenas uma loja, nós mesmos fomos fazer as entregas.
Lohran Soares, CEO da Milky Moo

E como vender milk-shake no delivery? Soares diz que em pouco tempo tiveram que pesquisar novas opções de embalagens para que o milk-shake chegasse na consistência ideal na casa do cliente. "Afinal, o milk-shake não pode ser congelado como um sorvete nem tão líquido como um suco. Passamos a usar embalagem de isopor no delivery", afirma.

Milk-shakes alcoólicos

A Milky Moo tem 36 sabores de milk-shakes no cardápio. O mais vendido é o Pandora, feito à base de sorvete de baunilha, Nutella e brigadeiro artesanal de Leite Ninho. Custa, em média, R$ 20 (300 ml) e R$ 25 (500 ml).

A marca também oferece milk-shakes alcoólicos. São de Amarula, uísque, gin e cachaça, sempre acompanhados com brigadeiros artesanais ou caldas de frutas. Todos os milk-shakes são chamados com nomes de vaquinhas, como Rubi, Joia Rara, Gina e Esmeralda.

Nome dos clientes nos copos. "Homenageamos a Starbucks e colocamos o nome do cliente no copo. Na Milky Moo, o cliente não é chamado pela senha, mas, sim, pelo nome. No nosso padrão de atendimento, temos a saudação: 'Fulano de tal [nome da pessoa], bom Milky Moo para você'", diz ele.

Vende também produtos temáticos, como canecas, copos, chaveiros e bichinhos de pelúcias. "Esses produtos geram toda uma experiência de encantamento para o cliente, que carinhosamente apelidamos de 'Mooners'", diz Soares.

A empresa não tem fábrica própria. Todos os produtos são produtos por fornecedores homologados.

Expansão da marca

A empresa aderiu ao franchising logo no primeiro ano, em 2020. São três modelos de negócio: quiosque, loja de rua e loja de shopping. Uma franquia da marca custa de R$ 260 mil (quiosque) a R$ 360 mil (lojas), já com a taxa de franquia.

Tem hoje mais de 420 unidades em operação, sendo seis próprias. E a meta é chegar a 700 franquias até o final do ano, e a previsão de faturamento de R$ 450 milhões. Atualmente, em média, a empresa abre 22 unidades por mês.

Em 2023, o faturamento foi de R$ 210 milhões. O lucro não foi revelado.

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