Depois de prejuízo, rede de fast food limita promoções em sites

Foi com a própria experiência que Hélio Poli, 51, sócio da rede de fast food Big X Picanha, aprendeu a pôr limites nas ofertas em sites de compras coletivas. Em 2010, auge do serviço online, a rede chegou a oferecer descontos de 71% em seu lanche mais vendido –que leva o nome da rede– em três de suas unidades na capital paulista.

Em um dia de promoção foram vendidos 30,5 mil cupons. De acordo com Poli, a meta era vender apenas 15 mil lanches.

“As pessoas foram em peso [às lanchonetes] no primeiro final de semana da promoção. Não chegou a faltar produto, mas o tempo de espera nas filas demorava entre 30 e 40 minutos. Infelizmente, não foi possível dar atenção individual a todos os clientes”, diz.

Após o episódio, a rede anunciou descontos mais duas vezes em sites de compras coletivas. Em ambas as ocasiões, os cupons foram limitados a 5.000 por lanchonete e eram válidos para ser utilizados somente em dias da semana, quando as unidades estavam mais vazias.

“De imediato, tivemos prejuízo com a primeira experiência porque o valor da oferta não cobriu os custos operacionais. Mas, no longo prazo, foi positivo porque tivemos bastante exposição”, declara Poli.

Oferta pode ser 'tiro no pé'

Para o consultor especialista em marketing Gabriel Rossi, as empresas devem ser cautelosas ao anunciarem ofertas em sites de compras coletivas.

Segundo Rossi, quando o estabelecimento oferece descontos constantes, os clientes tendem a acreditar que aquele é o custo real do produto e não aceitam pagar o valor integral fora da promoção.

“O único motivo para uma empresa ter uma marca forte é para poder cobrar mais caro pelos seus produtos e aumentar a margem de lucro. Se ela reduz seu preço o tempo todo, a marca fica desvalorizada”, afirma.

Por outro lado, anunciar uma oferta em um site de compra coletiva é uma forma de divulgar a empresa com custos mais baixos e trazer o cliente para o estabelecimento em períodos de queda no movimento.

É o caso da pousada Montemar, em Ilhabela (SP), que mantém o fluxo de caixa no azul com descontos de 50% nas diárias durante a baixa temporada.

De acordo com Rossi, a empresa que abre promoção nesse tipo de site, principalmente do setor de serviços, deve investir no atendimento. "Ela não pode discriminar o cliente que chega ao estabelecimento com um cupom de desconto. O tratamento deve ser o mesmo para todos os consumidores no local."

“Os empresários se esquecem de que um cliente tem amigos e acesso à internet. Dependendo do atendimento, ele pode recomendar a empresa ou falar mal dela”, declara.

O consultor afirma, ainda, que outro erro comum é a empresa limitar a variedade de produtos, mas só avisar o consumidor quando ele já está no estabelecimento.

“Nesses casos, o cliente se sente enganado e cria uma revolta contra a empresa. Se um restaurante vai limitar as opções de pratos, por exemplo, isso tem de estar claro na oferta”, diz.

Sites coletivos cobram comissão por serviço

De acordo com o sócio-fundador do SaveMe, site que reúne ofertas na internet, Guilherme Wroclawski, quando o consumidor compra um cupom de desconto, o dinheiro vai direto para o site de compras coletivas. Eles costumam cobrar comissões que variam de 20% a 50% sobre o valor total das vendas.

O repasse para o anunciante da oferta pode levar até 30 dias para ser efetuado, segundo Wroclawski. Alguns sites fazem o pagamento à vista. Outros fazem pequenos repasses conforme os clientes utilizem seus cupons ou façam suas reservas.

Para o sócio-fundador do SaveMe, o ideal é que o empresário ofereça descontos que, no mínimo, cubram os custos operacionais do negócio e a comissão do site.

“Dessa forma, a empresa, teoricamente, divulga sua marca de graça. Ela só terá de abrir mão da margem de lucro”, afirma.

Febre entre os consumidores até dois anos atrás, os sites de compras coletivas faturaram R$ 1,65 bilhões em 2012, segundo a E-bit, empresa especializada em pesquisas sobre o e-commerce. No mesmo período, foram vendidos 25,3 milhões de cupons de desconto com o valor médio de R$ 65,40 cada.