Cuidado ao pedir dicas de investimentos para o gerente do banco

A cena é comum. O cliente entra no banco com algum dinheiro em conta e pergunta para o gerente: o que você tem de bom em investimentos para mim? É quase certo que a resposta não será a mais adequada às necessidades do cliente. Mas, de quem é a culpa?

"O cliente não pode comprar produtos de investimento como quem compra bala na padaria", afirma o professor Michael Viriato, do Insper. 

Se perguntar para o gerente que produto ele tem para oferecer, o profissional vai falar das ofertas do mercado, mas isso pode não atender à necessidade do cliente.

"O gerente não é consultor financeiro. Ele não está ali para oferecer um produto que é adequado para o cliente. Ele está ali para vender um produto do banco", diz.

Gerente prioriza lucro do banco, diz especialista

Leandro Martins, analista-chefe e responsável pela área educacional da Walpires Corretora de Valores, concorda. "É preciso lembrar que o gerente é um funcionário do banco. Ele tende, por isso, a priorizar a rentabilidade de quem o remunera", diz.

Segundo ele, produtos como Tesouro Direto, que não são atraentes em termos de rentabilidade para o banco, quase nunca são oferecidos aos clientes, a não ser que estes peçam.

Os produtos que costumam ser oferecidos, em primeiro lugar, são CDBs do banco, seguros, previdência privada e títulos de capitalização, sendo que estes últimos nem podem ser considerados investimentos, já que rendem menos do que a própria poupança.  "Este é o típico produto que é só vantajoso para o banco", afirma.

Martins diz que em um banco grande dificilmente o cliente vai obter, num CDB, uma taxa maior do que o retorno de um título do Tesouro Direto.  "O cliente corre mais risco para obter uma rentabilidade menor e nem se dá conta disso."

"Brasileiro tem que parar de procurar guru"

Para o professor Ricardo Humberto Rocha, do Insper, os bancos têm investido na formação dos profissionais para que ofereçam produtos adequados a cada cliente, mas isso não tem se mostrado suficiente.

"Se o cliente não tiver educação financeira, vamos ficar num jogo de maluco. O investidor precisa saber para que quer guardar o dinheiro e por quanto tempo. E o vendedor tem que respeitar o perfil desse cliente e adequar os investimentos ao objetivo dele."

Para Leandro Martins, o brasileiro tem que parar de procurar um guru. "Trabalhamos 300 horas por mês por dinheiro. Por isso, é preciso dedicar ao menos 2 horas para estudar onde aplicar melhor esse dinheiro, e não deixar alguém decidir isso por você."

Banco diz que mudou sistema de metas

Consultados sobre como orientam seus funcionários a atender clientes que procuram orientações de investimento, Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal,  HSBC, Itaú e Santander informaram que investem em treinamentos e especialização de seus funcionários.

O banco HSBC diz que acabou com a comissão por meta de venda de produtos. As metas, segundo Juan Parma, diretor-executivo de varejo e gestão de patrimônio do banco, são agora atreladas à qualidade de relacionamento com o cliente.

Questionado, o Bradesco não se pronunciou.