Black Friday: por que liquidações fazem a gente querer (muito) comprar?

Descontos de 30%, 40% e até mais de 50%. São tantas ofertas na Black Friday que o consumidor pode facilmente comprar algo por impulso e se arrepender depois, pois não precisava daquilo ou, pior, não tem como pagar. Por que agimos assim?

A especialista Flávia Ávila, coordenadora do MBA em economia comportamental da ESPM e sócia da consultoria InBehavior Lab, elenca quatro razões para o consumismo –às vezes excessivo– da Black Friday. Confira.

Efeito manada

Filas enormes, lojas lotadas e várias pessoas comprando ao mesmo tempo. O que você faz? Junta-se a elas. O motivo é o chamado "efeito manada".

"Quando as pessoas ao nosso redor estão agindo de uma certa maneira, há uma tendência a imitarmos essas ações, seguirmos a maré porque todo mundo está fazendo a mesma coisa", diz Ávila.

Medo de perder ofertas

O medo de perder um "descontão", mesmo quando não precisamos de um produto, é outro fator que influencia uma compra por impulso, segundo Ávila.

"Há estudos que indicam que a dor de uma perda é duas vezes maior do que a satisfação por um ganho", afirma. "Todos já ouvimos falar de alguém que comprou algo legal muito barato em outras Black Fridays, então não vamos querer passar pela frustração de perder um desconto novamente."

Busca por satisfação imediata

A sensação de satisfação imediata também influencia o consumidor a comprar, segundo a especialista. É comum as pessoas valorizarem mais o que elas podem obter no momento do que benefícios que podem ter no futuro.

"Preferimos comprar algo agora e que nos dê uma satisfação momentânea a esperar, fazer sacrifícios e juntar dinheiro para conseguir o que, de fato, queremos", declara.

Cair nos truques do comércio

Alguns truques do comércio também induzem o consumidor a comprar. Palavras como "liquidação", "oferta" e "promoção" associadas a termos como "imperdível", "só hoje" e "única oportunidade", por exemplo, aumentam as chances de tomar uma decisão impulsiva, afirma a especialista.

"São palavras impactantes e, durante a Black Friday, somos 'bombardeados' por propagandas com elas", diz.

O remédio: pare e pense antes de comprar

Como, então, resistir à tentação de sair comprando por impulso? A melhor saída é parar e pensar se realmente precisamos daquele produto ou serviço, diz Gabriela Yamaguchi, gerente de comunicação do Instituto Akatu, ONG que promove o consumo consciente. "Às vezes, alguns minutinhos são suficientes para percebermos que aquilo não é importante e desistirmos da compra."

Ainda que o consumidor precise daquele bem, ele deve se perguntar também como vai pagar, afirma. "É preciso saber se tem dinheiro para pagar à vista ou se vai parcelar. Se vai parcelar, precisa saber se não vai prejudicar o pagamento de outras contas."

Segundo a ONG, a compra por impulso pode causar problemas como o endividamento ou o acúmulo de produtos em casa. "Se a pessoa compra algo sem precisar, aquilo vai ficar jogado em algum armário, prateleira ou canto da casa, o que deixa o ambiente mais bagunçado e menos confortável."