Chegou a hora: empresas precisam encarar a transformação digital nas vendas

Qual a temperatura agora na capital da Bielorrússia? Qual a circunferência de Plutão? Conhecimentos que pareciam inacessíveis há algumas décadas hoje são encontrados em segundos. Buscar na internet é o que todos fazem não apenas diante de perguntas como essas, mas também antes de comprar alguma coisa.

Isso vale para nós, consumidores finais, mas também para empresas em busca de fornecedores. Apesar das evidências de que a jornada de compra passa necessariamente pelas redes, algumas companhias resistem à transformação digital do seu modelo de vendas. O que isso representa para os negócios?

Presença digital é desafio

A presença digital ainda é um desafio para muitas empresas, especialmente pequenas e médias. A mais recente pesquisa "O perfil do e-commerce brasileiro", parceria entre BigData Corp e PayPal Brasil, indica que existem cerca de 4 milhões de sites corporativos no país.

No entanto, estima-se que chegue a mais de 20 milhões o número de CNPJs. Entre as empresas que possuem um site, poucas utilizam a ferramenta estrategicamente. Apenas cerca de um terço das empresas ouvidas em uma sondagem realizada pela Agendor afirmam ter um site que efetivamente gera oportunidades de vendas.

E mais: quase dois terços das empresas não produzem nem distribuem na internet conteúdos para apoiar os clientes no processo de compra. É uma prática arriscada em plena era da informação. A produção de conteúdo, hoje, é a base para fazer parte do jogo. Sem isso, não é possível nem entrar nele.

Processo de compra: um vaivém

Houve um tempo em que o cliente seguia um fluxo linear de contato com os vendedores de uma empresa até decidir por uma compra. O processo começava com eles, aliás, que obrigatoriamente tinham de ser acionados para que o consumidor tivesse o mínimo de informações sobre o produto ou serviço procurado.

Esse paradigma mudou radicalmente. Hoje, não é raro que o departamento de compras de uma empresa inicie o contato com um possível fornecedor pedindo logo um orçamento. Faz sentido, já que é possível encontrar os detalhes por conta própria na internet.

Aproveite todos os pontos de conexão

Os pontos de conexão de um cliente com uma empresa são múltiplos: perfis nas redes sociais, sites de avaliação de produtos, chatbots de atendimento. Entre descobrir uma necessidade e adquirir uma solução, o cliente faz dezenas de idas e vindas entre eles.

Traçar uma espécie de "mapa" da jornada de compra mais usual é um imperativo para um fornecedor se tornar mais disponível ao seu público potencial.

Não se engane: se não for capaz de achar informações sobre um produto na internet, o cliente dificilmente fará um grande esforço para encontrá-las de outro modo. O mais provável é que parta para a próxima empresa que ofereça conteúdo sobre a solução desejada.

Faça-se presente

Seu cliente pode saber absolutamente tudo que desejar. Ele sabe tudo sobre sua marca, seus produtos e seus serviços. Sabe se há reclamações sobre sua empresa, se seu atendimento é ruim ou se o dos seus concorrentes é melhor.

Se seu cliente é onisciente, reaja sendo onipresente.

Use eventos, mídias sociais, marketing de conteúdo, ações de guerrilha para se manter visível onde importar para ele. Os avanços da inteligência artificial e do "big data" permitem entender profundamente o comportamento do cliente e, com isso, encontrar padrões que permitem até prever seus próximos passos.

Faça da presença digital uma ferramenta tanto para conhecer as necessidades e desejos do seu cliente, quanto para vender mais para ele --onde quer que esteja, sempre que precisar.