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Autor de livro lista 6 perguntas que vendedores usam para convencer cliente

Larissa Coldibeli

Colaboração para o UOL, em São Paulo

A crise econômica está tirando o sono de muitos empresários, mas, com boas técnicas de vendas, é possível manter ou até melhorar o faturamento, segundo o coach de vendas Jaques Grinberg Costa, autor do livro "84 Perguntas que Vendem".

"Vendedor que é vendedor, seja funcionário ou patrão, estuda e se prepara com novas técnicas e ferramentas para potencializar os seus resultados", afirma. 

Abaixo, o autor lista seis perguntas a serem feitas aos potenciais clientes e que podem ajudar a realizar vendas:

1. "O que eu posso fazer para você comprar, sem reduzir ainda mais o preço?"

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Essa pergunta faz o cliente avaliar os benefícios da compra, sem pedir desconto, diz Costa. "A responsabilidade pela compra se torna do cliente, despertando a ação de comprar para não perder a oportunidade."

2. "O conforto e a segurança da sua família têm preço? Vale a pena procurar o produto mais barato ou o nosso, que seu amigo indicou?"

iStock

A indicação potencializa as vendas, afirma o especialista. Durante o atendimento, é importante descobrir como o cliente conheceu sua empresa. Se foi por indicação, valorize-a e ajude o cliente a perceber que o que ele deseja foi recomendado por algum conhecido.

3. "Agradeço a sua visita em nossa loja, mas, antes de ir embora, gostaria de entender: onde falhei para você sair sem comprar o produto de que tanto gostou?"

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Se o cliente gostou do produto ou serviço e está saindo sem comprar, existe uma grande chance de falha no atendimento. A pergunta o leva a pensar se o motivo pelo qual está indo embora é realmente tão importante para perder a oportunidade de comprar naquele momento, diz Costa. "Se a resposta for uma crítica ao atendimento, aproveite para corrigir e vender. Aprenda com as críticas."

4. "Do que você precisa para realizar o sonho de comprar este produto?"

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Essa pergunta ajuda a eliminar as dúvidas do cliente, a descobrir alternativas para realizar o seu sonho e concretizar a compra. "Também vale a pena citar na sequência um caso de satisfação de outro cliente que tenha comprado o mesmo produto", diz o especialista.

5. "Percebi que você é uma pessoa de decisão. Alguma vez você já perdeu uma oportunidade como esta?"

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Se aplicada no momento certo, após conhecer o perfil do cliente, essa pergunta vira uma ferramenta poderosa para maximizar os resultados em vendas, afirma o autor. "São dois pontos que merecem destaque: o elogio, ao afirmar que o cliente é uma pessoa de decisão, que aproveita as oportunidades sem precisar pensar muito. Depois, conduz o cliente a pensar em algo negativo, em alguma perda, despertando a sensação de querer aproveitar e não perder mais."

6. "Os dois produtos de que você gostou são maravilhosos. Como posso ajudá-lo a levar ambos agora e não apenas um?"

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Colocar-se à disposição para ajudar o cliente a comprar os dois e não apenas um é fidelizar o cliente e aumentar o valor médio de compra por cliente. "Quando o cliente escolhe um ou o outro, a dúvida se fez a escolha certa pode existir no pós-compra, gerando uma sensação de incerteza de uma boa aquisição", afirma Costa.

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