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Seu trabalho é vender pílulas de U$ 1.000 a US$ 10 sem perder dinheiro

Caroline Chen

(Bloomberg) - Gregg Alton tem o que parece ser um trabalho desorientador na Gilead Sciences. Ele é pago para descobrir como vender o remédio Sovaldi, que vergonhosamente é vendido nos EUA por US$ 1.000 uma pílula, quase por nada.

As instruções para precificar a cura, que anula a hepatite C em apenas 12 semanas, basicamente são assim: "Consiga vender ao máximo de pacientes possíveis em nações de baixa renda - e não perca dinheiro", diz Alton. "É muito simples."

Na verdade, não é tão simples, mas é controverso. As decisões sobre o que cobrar, no mundo, por remédios que salvam vidas têm estimulado debates desde que as grandes empresas farmacêuticas começaram a oferecer alguns descontos após um retrocesso nos anos 90, quando tratamentos inovadores contra o HIV reduziram as mortes em países ricos e não nos pobres. A crítica tem sido dura contra o Sovaldi, um dos medicamentos mais caros e mais vendidos na história.

"Somos um bom alvo", diz Alton, vice-presidente executivo de assuntos corporativos e médicos da Gilead.

Ele oferece uma visão rara de como uma gigante farmacêutica caminha na linha fina entre as expectativas dos acionistas, por um lado, e as necessidades globais da saúde pública, do outro. Começa com sua equipe olhando para o mapa através da lente da renda per capita. Países que estão bem entram em um lado. O resto é classificado segundo a riqueza e taxa de infecção da hepatite C.

Em seguida, vêm as negociações com os governos. Seja qual for o preço estabelecido em nações de baixa renda, Alton diz que isso geralmente traz queixas sobre por que a terapia não é mais barata - ou porque é muito mais barata do que nos EUA

"Estratégia sofisticada"

Doenças do fígado relacionadas com hepatite C matam cerca de 500.000 por ano, a maioria delas em países de média e baixa renda. Até o Sovaldi, os tratamentos eram marginalmente eficazes e muitas vezes tinham efeitos colaterais brutais. Quando a droga chegou ao mercado dos EUA em 2013 era um espanto, por sua eficácia e preço: US$ 84.000 por 12 semanas.

Algumas seguradoras públicas e privadas norte-americanas limitaram as receitas apenas aos mais doentes. Um relatório da Comissão bipartidária de Finanças do Senado dos EUA atacou a Gilead, dizendo que estava focada mais nos lucros do que nos pacientes. A Gilead respondeu que precificava o Sovaldi cuidadosamente, com base em tratamentos existentes no mercado.

A maioria das grandes empresas farmacêuticas ganha seu dinheiro nos EUA, onde os preços não são regulados e as seguradoras negociam descontos, por isso quase ninguém paga o preço completo. Ainda assim, as vendas norte-americanas de Sovaldi tornaram a empresa e alguns acionistas ricos, mas Alton diz que é justo. Gilead está "incentivando os investidores - caso contrário eles iriam investir em mídia social ou qualquer outra coisa."

Gilead fez alguns acordos em que perdeu dinheiro. Um dos mais incomuns é com a Geórgia. Davit Sergeenko, ministro de Saúde, Trabalho e Assuntos Sociais na ex-república soviética, mandou um e-mail a Alton em 2014, dizendo que o país tinha um fundo para combater a hepatite C. Eles poderiam fazer um acordo? A quantia disponível - US$ 5 milhões - era uma ninharia. Mas Alton diz que sua equipe percebeu que poderia ser possível erradicar a doença no país, que tem uma população de menos de 5 milhões e uma taxa de infecção de quase 7 por cento.

Gilead concordou em fornecer Sovaldi de graça, e Alton diz que o vírus pode ser eliminado em 10 anos ou menos. "É um estudo de caso forte para levar para os EUA", diz ele. Não está sugerindo que Sovaldi será grátis nos Estados Unidos, mas, contraintuitivamente, o sucesso na Geórgia poderia mostrar como faz sentido que as seguradoras privadas e públicas gastem mais dinheiro antecipadamente para reduzir os custos de cuidados de saúde ao longo do tempo.

O que é frustrante, diz ele, é que o bem que a Gilead faz em outros países é ofuscado por reverberações do choque dos preços nos EUA. Por mais que sua empresa tente explicar o valor que cria para os pacientes, não pode competir, diz ele. "Isso nunca vai ser tão poderoso quanto US$ 1.000 por uma pílula? Isso é justo?"

Título em inglês: His Job Is to Sell a $1,000 Pill for $10 Without Losing Money

Para entrar em contato com o repórter: Caroline Chen, em San Francisco, cchen509@bloomberg.net

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