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Empresas de energia solar enfrentam Tesla indo de porta em porta

Brian Eckhouse

(Bloomberg) -- Não foi uma propaganda chamativa nem o charme de Elon Musk o que convenceu o bombeiro David Philpott, de Nova Jersey, a comprar painéis solares para sua casa. Foram a recomendação de um vizinho e a visita de um vendedor.

Bater de porta em porta pode parecer antiquado, uma estratégia mais adequada para vendedores de enciclopédias de décadas passadas do que para comercializar um produto de alta tecnologia na era da internet. De fato, a Tesla de Musk interrompeu neste ano a venda porta a porta de equipamentos solares. Mas outras empresas continuam comprometidas com as estratégias tradicionais, nomeadamente a Vivint Solar, uma instaladora de painéis que ainda gera quase 90 por cento de suas vendas tocando campainhas.

"Essa sempre foi nossa estratégia básica", disse David Bywater, CEO da empresa com sede em Lehi, Utah, em entrevista. "Trata-se de uma venda muito consultiva. É uma compra muito grande para um consumidor."

Encontrar novas vendas é um problema constante para as empresas de energia solar residencial, especialmente agora. Após 16 anos de crescimento, a demanda nos EUA está se contraindo e os investidores têm se mostrado impacientes com as empresas deficitárias. As instalações da Vivint ficaram praticamente inalteradas em 2017, e a Tesla está adicionando muito menos sistemas neste ano do que sua unidade SolarCity antes da aquisição, há um ano. Muitos dos primeiros clientes se mostravam ansiosos para adotar a energia ecológica, mas agora as empresas de instalação estão revendo as estratégias de marketing, buscando a melhor forma de atingir pessoas que talvez precisem de mais incentivo.

'Céticas'

Foi assim com Philpott, 55. Ele tinha curiosidade a respeito da adesão à energia solar. Um vizinho havia instalado painéis recentemente e sua filha o incentivava a ter mais consciência ambiental. Além disso, havia ouvido falar de um contrato de leasing sem investimento inicial com o qual economizaria dinheiro e percebeu que a energia solar valorizaria sua casa. Mas estava difícil compreender toda a informação disponível na internet.

"As pessoas não entendem por que não há custo", disse ele. "E estão céticas a respeito."

Por isso, quando Kevin Powell, vendedor da Vivint, bateu à porta, Philpott e a esposa já tinham uma mentalidade pró-energia solar. Powell havia fechado acordo com o vizinho de Philpott, e depois de explicar todos os detalhes, fechou também com Philpott.

Sistemas solares não são simples de vender. São caros, há muita regulação e incentivos a percorrer e os clientes precisam conviver com a decisão durante anos. É por isso que a visita em casa pode ser tão importante, disse Tyson Peschke, funcionário dos primórdios da Vivint que ajudou a desenvolver a estratégia porta a porta da empresa.

As empresas de painéis solares para telhados desenvolveram várias ferramentas on-line para ajudar a convencer as pessoas a instalarem painéis e gerar leads. Mas essa estratégia muitas vezes é mais cara do que bater de porta em porta se exigir que as empresas de instalação comprem leads de possíveis novos clientes.

"Eu acredito no porta a porta", disse Peschke. "Acredito que vai crescer. Mas espero, pelo bem do setor, que seja substituído por algo melhor."

--Com a colaboração de Christopher Martin e Joe Ryan

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