Especialista dá 8 dicas para evitar calote de clientes

Manter o ritmo acelerado de vendas de um produto ou serviço é o desejo de qualquer empresário. Mas o que muitos não avaliam, no entanto, é que o sucesso do negócio nem sempre está na quantidade comercializada e sim na qualidade da transação – o quanto a compra vai gerar de lucro para o empreendedor.

A falta de cuidado na análise sobre a capacidade de pagamento do comprador, ou seja, se ele terá condições para saldar a dívida, também pode ser prejudicial para a saúde da empresa.

Luiz W. Jung, contador e sócio da Moore Stephens, empresa de auditoria e consultoria empresarial, diz que um bom volume de vendas é algo que agrada o empreendedor e, em certos casos, tem um poder quase anestésico, desviando a atenção de um fator primordial: a qualidade da venda.

De acordo com Jung, a qualidade de uma venda pode ser avaliada por dois aspectos: a rentabilidade e o efetivo recebimento. “Uma venda sem rentabilidade é sinônimo de desperdício de esforço. Já uma venda que não se transforma em dinheiro, ou seja, se o cliente não paga, causa um prejuízo financeiro.”

E o cenário econômico aponta que o empresário brasileiro deve, de fato, ligar o "sinal de alerta". Segundo o indicador mensal do SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito) e da CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas), a inadimplência no comércio aumentou no início do ano. O crescimento foi de 11,8% em janeiro, na comparação com igual período do ano passado.

Para evitar que seu negócio seja afetado, o especialista dá oito dicas para reduzir as perdas por inadimplência de clientes:

1 - Analise o crédito: faça uma análise de crédito do cliente junto a empresas ou entidades de proteção ao crédito como o SPC, Serasa, associação empresarial ou até mesmo na internet. O cliente sabe que está sujeito a essas consultas quando faz compra a prazo, portanto, não causará mal estar.

2 - Aumente o crédito de acordo com o relacionamento: não abra uma linha de crédito muito grande logo na primeira compra do cliente, vá aumentando na medida em que o relacionamento comercial se sedimente.

3 - Forneça nota fiscal: não venda sem nota fiscal. Além de ilegal, deixa você sem nenhum amparo se tiver que acionar o comprador.

4 - Peça referências: solicite referências comerciais, bancárias e pessoais, mas cuidado, as referências comerciais e pessoais podem ser “carimbadas”, ou seja, instruídas sobre o que se deve falar.

5 - Prefira pagamento em cartão: apesar do custo financeiro, na dúvida, prefira o cartão de crédito ou débito como forma de pagamento. Assim, se o cliente ficar inadimplente, a dívida será com a administradora do cartão.

6 - Faça contrato: para volumes mais expressivos de venda, não hesite em firmar um contrato e pedir algum tipo de garantia e aval de terceiros (analise o crédito).

7 - Entenda padrões de consumo: se o cliente for uma empresa, na medida do possível, tente entender o seu negócio. Isso é útil para identificar padrões de consumo e melhorar vendas futuras.

8 - Se for arriscado, não venda: nenhum empreendedor se sente satisfeito em perder uma venda, mas, apesar do impulso natural ser contrário a isso, às vezes, o “não vender” representa um ganho financeiro que sempre deve ser considerado. Se encontrou um cliente duvidoso, não venda.