Feijoada, uísque e brigadeiro ajudam empresas a vender imóveis

"Visite-nos neste fim de semana e ganhe uma garrafa de uísque." "Venha provar pizzas." "Saboreie deliciosos sorvetes." "Aproveite a melhor feijoada de São Paulo."

Convites como esses são feitos, todas as semanas, em jornais de grande circulação. Não se trata, no entanto, de propaganda de restaurantes ou bares. Incorporadoras e imobiliárias é que usam a tática para tentar vender imóveis.

Estandes de lançamentos residenciais e comerciais sediam grandes eventos nos fins de semana, quando os consumidores têm mais tempo para visitar imóveis decorados.

Para tentar fazer com que eles fiquem mais tempo no estande e, quem sabe, até saiam de lá com o contrato assinado, as empresas do ramo fazem de tudo para agradar aos seus paladares.

"O tempo que o consumidor passa dentro do estande pode variar de meia hora até quatro horas, caso ele assine contrato. Ações como essas ajudam a deixar o clima mais alegre e movimentar o plantão de vendas", diz Paola Alambert, diretora de marketing da Abyara Brasil Brokers.

Degustações nos fins de semana

A empresa faz parcerias com grandes marcas para promover degustações nos fins de semana. Sorvetes Diletto, doces da Brigaderia e até a tradicional feijoada do restaurante Bolinha foram servidos recentemente em diferentes estandes montados em São Paulo.

Em alguns casos, a opção é por dar brindes aos visitantes, como garrafas de uísque Johnnie Walker Red Label e kits com cremes e sabonetes da marca L'Occitane.

Tudo isso sempre num ambiente bem decorado, com música alegre e ar-condicionado. "Já que o consumidor se deslocou e foi até lá, tentamos aproveitar ao máximo a visita dele", afirma Paola Alambert.

A ideia, diz ela, é que a visita se torne um passeio para a família.

Vinhos, espumantes e brigadeiros

"Promover um evento faz com que a visitação aumente e automaticamente as chances de venda crescem", diz Bernardo Bonilha, superintendente de atendimento da Lopes.

A pedido das incorporadoras com as quais trabalha, a Lopes já promoveu lançamentos de imóveis com degustação e brigadeiros, vinhos e espumantes.

O retorno, diz Bonilha, costuma compensar o investimento. Mesmo que, eventualmente, apareçam pessoas mais interessadas nos mimos do que nos imóveis à venda.

"Às vezes o evento acaba atraindo pessoas que não estão interessadas no imóvel, mas elas não são maioria", afirma.

Paola Alambert, da Abyara, também diz que os "aproveitadores" são minoria. "O consumidor não vai a um plantão de vendas ou decide comprar um apartamento porque vai ganhar uma garrafa de uísque. Um ou outro pode até ir por causa disso, mas são poucos."

Para evitar esse tipo de público, no entanto, os anúncios avisam: só tem direito ao brinde ou à degustação quem passa pelo atendimento de um corretor.

Ações variam de acordo com o empreendimento

As ações de marketing feitas nos estandes de vendas costumam ser elaboradas em conjunto por incorporadoras, imobiliárias e agências de publicidade, e variam de acordo com o tipo de imóvel à venda.

O uísque é um dos brindes mais usados no lançamento de salas comerciais. Pizza é uma oferta comum no lançamento de prédios residenciais com apartamentos grandes, destinados a famílias.

Brindes podem induzir a comprar imóvel, diz psicanalista

Seja qual for o mimo oferecido no evento, ele aumenta a chance de o consumidor, mesmo aquele que foi lá apenas por curiosidade, sair de lá com o contrato assinado, diz Márcia Tolotti, consultora em educação financeira e psicanalista.

"É uma experiência que envolve todos os aspectos da pessoa. No âmbito emocional, ela come bebe, ouve música, tem uma sensação prazerosa. No âmbito social, ela se sente parte de uma elite, que não é para todos. No âmbito cultural, ela acha que está progredindo, sua cidadania atinge um patamar diferente. E, no âmbito econômico, se sente com poder", diz Márcia Tolotti.

Diante de tantas seduções, é mais difícil dizer "não", afirma a psicanalista. É um efeito semelhante, diz ela, ao que os apartamentos decorados já provocam em potenciais compradores, ainda que em menor intensidade.

"Existe uma onda parecida agora nas escolas que oferecem cursos diferenciados. Algumas escolas permitem que, durante as aulas, os alunos possam tomar cerveja e outras bebidas. Entre uma escola tradicional e uma assim, essa parece muito mais atraente."

Para Helton Haddad Carneiro da Silva, professor de marketing da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV-Eaesp), esse tipo de estratégia deve crescer entre as empresas, diante do ritmo menor registrado pelo mercado imobiliário no país.

Dados do Sindicato da Habitação de São Paulo (Secovi) mostram que, de janeiro a outubro deste ano, 27.751 imóveis novos residenciais foram vendidos na capital. É mais do que a quantidade registrada no mesmo período de 2012 (21.176), mas inferior, ainda, às unidades vendidas entre janeiro e outubro de 2008 (29.410), um dos melhores anos recentes do setor.

"O mercado não está com a aquela energia que estava há alguns anos. Hoje, a dificuldade de encontrar compradores é maior. Isso faz com que as empresas que atuam nesse mercado trabalhem mais com promoções", diz Silva.