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Ser 'esperto' e enrolado afugenta dinheiro para criar empresa; veja 7 erros

Larissa Coldibeli

Do UOL, em São Paulo

  • Getty Images

Conseguir investimento para uma start-up (empresa de tecnologia iniciante) é um processo demorado e complexo. Segundo levantamento do Insper (Instituto de Ensino e Pesquisa), os empreendedores passam por um filtro tão severo para conseguir apoio financeiro que só 1% dos projetos é contemplado. 60% já são descartados numa primeira leitura. Apenas 3% chegam à fase de negociação.

Os que passam pelo crivo ainda têm que percorrer uma via sacra de investidor em investidor. É nessa hora que falhar na negociação põe tudo em risco. Bancar o espertalhão, não ter foco ou transparência são alguns dos erros fatais, segundo especialistas ouvidos pelo UOL na 3ª Conferência Nacional de Investimento-Anjo, na segunda-feira (24), na FGV (Fundação Getúlio Vargas), em São Paulo.

De acordo com Cassio Spina, presidente da entidade, até conseguir os recursos, os projetos em geral são mostrados a cerca de 25 investidores. É quando as ideias são postas à prova. A captação, diz ele, demora, em média, de cinco a seis meses para se concretizar.

Ele afirma, no entanto, que há mais dinheiro disponível para investir do que boas ideias no mercado. Segundo levantamento da Anjos do Brasil, o investimento-anjo no país movimentou R$ 688 milhões de junho de 2013 a junho de 2014 e a previsão é que esse número cresça 20% até junho de 2015.

Veja os 7 principais erros de negociação que impedem que muitas start-ups recebam investimento:

1. Não ir direto ao ponto

Segundo Spina, durante a apresentação do projeto, também conhecida entre as start-ups como "pitch", é comum que os empreendedores expliquem demais, mas sem focar no que a outra parte está interessada em ouvir.

"É importante ficar atento à linguagem corporal, para avaliar a receptividade do ouvinte. Fazer perguntas e pedir retorno sobre o que está sendo exposto são maneiras de corrigir eventuais erros e mostrar que você se interessa não só pelo dinheiro, mas pelo conhecimento do investidor."

2. Não revelar os riscos

Para Alexandre Vilela, da Intel Capital, o maior erro na negociação do investimento é a falta de transparência na apresentação da empresa. "Os investidores querem saber logo no início quais os riscos e desafios. Quanto mais isso demorar a aparecer, pior, pois afeta a confiança."

3. Bancar o espertalhão

Daniel Izzo, da Vox Capital, diz que querer levar a maior vantagem possível na primeira negociação é um erro que pode criar desconforto entre o empreendedor e o investidor. "A empresa pode passar por outras rodadas de negociação no futuro, e a relação fica abalada. A negociação não é um jogo de um movimento só", diz.

4. Perder muito tempo definindo o valor da empresa

Segundo Carlos Kokron, da Qualcomm Ventures, é comum empreendedores e investidores perderem tempo discutindo qual será o valor da empresa, número que dá base às fatias societárias e de retirada de lucros. Às vezes, diz Kokron, a conversa emperra nos 5% a mais ou a menos. 

"Os dois têm que olhar para frente, pensar no negócio no longo prazo. Às vezes, perdemos transações por discussões que não avançam por causa disso", declara.

5. Não saber quanto precisa e como vai gastar o dinheiro

Para Izzo, é fundamental que o empreendedor conheça seu negócio, saiba quanto dinheiro precisa, como vai aplicá-lo e qual o impacto ele terá no desenvolvimento do negócio.

"Conseguir investidor não é glamour, é necessidade, inclusive de conhecimento de mercado. Com um bom modelo de negócio, é possível escolher o investidor", afirma.

6. Não estar disposto a ouvir

Segundo Izzo, o investidor gosta de participar de construções conjuntas. Chegar numa reunião com um plano de negócio de cem páginas pode ser negativo se o empreendedor se apegar demais a ele e não aceitar sugestões.

Por outro lado, o planejamento é importante para analisar o mercado e a concorrência. "O investidor é um novo sócio que chega para discutir o modelo. O empreendedor tem que estar disposto a adicionar novas ideias", diz.

7. Não revelar a ideia do negócio

Tales Andreassi, coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da Fundação Getúlio Vargas (GVCENN), diz que é comum ser procurado por alunos que querem dicas para sua ideia de negócio, mas têm medo de contá-la e alguém copiar. "Assim, eu não consigo ajudá-los."

Os investidores afirmam que, em alguns casos, assinam termos de confidencialidade com os empreendedores, especialmente quando envolve números da empresa ou estratégias específicas, mas que isso acaba sendo mais para tranquilizá-los.

"A ideia é 10% e a execução, 90%. Eu sou investidor, não empreendedor", afirma Kokron. Para Izzo, isso acontece por falta de cultura empreendedora. "O empreendedor tem que passar confiança de que será capaz de executar a ideia quando a empresa for para a rua", diz.

De 100 empresas que buscam recursos:
60

são rejeitadas

depois de uma análise que dura de 20 a 30 minutos

25

são descartadas

depois de uma análise mais longa

15

são analisadas

com mais profundidade, sendo que 10 delas são descartadas em função de falhas na equipe gerencial ou no planejamento, que seriam facilmente resolvidas

5

são rentáveis

entre as 15 analisadas, e três delas, em média, podem chegar à negociação, dependendo da preferência do investidor

1

é contemplada

e vai receber o investimento

Fonte: Marcelo Nakagawa, professor de empreendedorismo do Insper

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