Consultores-robô disputam investidores ricos com Wall Street

(Bloomberg) -- O Citigroup duvida que seus clientes mais abastados trocarão gestores bem pagos por investimentos automatizados. A Betterment aposta que o banco está errado.

O consultor-robô ? líder entre as startups de consultoria digital independente que surgiram após o colapso financeiro de 2008 ? tomou um banho de loja. A mudança na estratégia de marketing e publicidade visa atrair clientes mais endinheirados, que só agora estão tomando ciência de sua existência. Não é coincidência que a Betterment esteja aumentando sua presença bem quando organizações tradicionais como Vanguard Group, Charles Schwab e até JPMorgan Chase começam a usar mais tecnologia para oferecer recomendações de investimento.

O mercado de consultores-robôs está prestes a se expandir e a Betterment quer um pedaço maior dele.

"São decisões fundamentais sobre quem somos como empresa", disse o fundador e presidente Jon Stein. "Já estamos atraindo muitos clientes abastados, mas acho que nossa voz ? quando falamos com aquela pessoa ? precisa mostrar que estamos estabelecidos."

No final do ano passado, o Citigroup ? que investiu na Betterment por meio de seu braço de venture capital ? enviou um relatório de pesquisa a clientes expressando ceticismo em relação a quanto poderia chegar o volume de ativos de indivíduos mais ricos administrados por consultores-robôs. "Investidores de maior patrimônio líquido ou mais sofisticados, a nosso ver, sempre exigem conselhos presencialmente", escreveram analistas do Citi, liderados por Ronit Ghose.

Mas a Betterment tem uma visão oposta e explica que já tem diversos clientes com mais de US$ 10 milhões sob gestão cada. Além da cara nova, a firma estuda dar acesso a produtos mais exclusivos. "As pessoas querem acesso a alternativas e vemos demanda para isso entre os abastados", disse Stein.

Em Wall Street, alguns já estão de olho nesse segmento.

Embora o presidente do JPMorgan, Jamie Dimon, não tenha revelado o gasto para desenvolver seu consultor-robô, ele afirmou que o banco destinou praticamente US$ 600 milhões a "soluções emergentes de tecnologia financeira" e que essa tecnologia é parte extremamente importante das estratégias futuras da instituição.

Para a Betterment, foi a segunda grande mudança ainda em 2017.

No começo do ano, a empresa introduziu uma nova estrutura de comissões e contratou mais consultores certificados, também na tentativa de atrair clientes ricos e jovens que precisarão tomar importantes decisões financeiras nos próximos 5 a 10 anos, como a compra da casa própria.
Indivíduos ricos são importantes neste novo esforço, mas a firma diz que sua missão ainda é atrair pessoas de todo o espectro financeiro e que essa pesquisa entrou no novo desenho do serviço.

"Olhamos toda faixa etária e faixa de renda", disse Elyssa Gray, vice-presidente de marca da Betterment. "Independentemente do nível de experiência ou quantia em dinheiro, existem diversos denominadores comuns em se tratando de serviços financeiros." Um passo crucial foi eliminar jargões financeiros que, segundo a companhia, irritam alguns clientes.
"Ouvimos repetidas vezes que eles querem que nós comecemos a conversar como uma pessoa normal", disse Sarah Kaufman, diretora de marca e conteúdo. "O foco é a narrativa, não só o design."