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Quer uma mansão de milhões de dólares? Teste antes de comprar

Heidi Mitchell

12/12/2018 14h46

(Bloomberg) -- Quando Marty Smith e Tracy Park, moradores de San Diego, perceberam que em breve seus filhos deixariam o lar da família, eles iniciaram uma busca internacional por uma casa de praia. "Passei uns 20 anos viajando para o Caribe, mas só depois de ver um programa na TV sobre Placencia é que cogitei Belize", diz Smith, 53, fundador da RMS Capital Solutions, um credor direto para investidores imobiliários na Califórnia.

O casal pesquisou no Google, encontrou um empreendimento que parecia promissor e fez uma ligação para um dos agentes vistos na televisão. "Ele oferecia uma 'excursão de descoberta' de quatro noites a um novo lugar chamado Itz'ana, então reservamos", lembra Smith.

A estadia do casal, em abril de 2016, incluiu um tour na selva para ver onças-pintadas, passeio de boia no rio e um jantar romântico na praia. Eles passaram as noites em um bangalô provisório à beira-mar, a uns 20 metros do Caribe. "Depois daquele primeiro jantar, fizemos um depósito para uma casa de 313 metros quadrados com dois quartos e duas piscinas", diz Smith. A casa está sendo construída exatamente no mesmo local onde eles passaram aquelas primeiras noites.

"Experimente antes de comprar" era uma tática de persuasão empregada quase que universalmente por agentes de imóveis de copropriedade de baixo custo. Agora, como o mercado de residências secundárias está repleto de estoque, as incorporadoras estão recorrendo a ela para induzir os compradores. Tina Necarson, vice-presidente de residências da empresa de administração de hotéis Montage International, trabalhou com copropriedade, propriedade fracionada e "todo tipo de empreendimento de segunda residência imaginável", diz ela.

Necarson diz que antes que a bolha imobiliária estourasse, as famílias ricas compravam casas nas montanhas sem vê-las, porque não havia muita oferta disponível. "Mas agora as pessoas ricas estão começando a pensar nesses imóveis de férias como investimentos de longo prazo para suas famílias. Até os filhos opinam", diz ela. "Existem muitas opções disponíveis em todo o mundo, e eles podem pensar com calma antes de tomar uma decisão."

No empreendimento Montage Kapalua, em Maui, onde as casas custam entre US$ 1 milhão e US$ 20 milhões, a equipe de Necarson organizará estadias de quatro noites que vão de US$ 500 a US$ 2.000 por noite e podem incluir passeios culturais, luaus, jantares particulares e tratamentos de spa. Ela estima que mais da metade das pessoas que embarcam em uma estadia de teste acaba comprando.

"Para essas pessoas, o tempo é precioso", diz Necarson. "Nós sentimos que, se eles podem fazer esse compromisso de tempo, eles estão levando a possibilidade de comprar a sério."

A casa de Smith e Park ficará pronta para a mudança em maio. Enquanto isso, eles têm ido lá umas seis vezes por ano. "É fácil chegar lá, é fácil voltar para casa, os impostos sobre imóveis são quase inexistentes", diz Smith. "Não saberíamos nada disso se não tivéssemos ido lá pessoalmente para fazer uma visita."