Caçador de lotes usa ‘psicologia’ para abrir áreas

"A casa do meio é sempre a mais difícil." Esse é quase um mantra dos corretores especializados em desenvolver áreas para incorporação, que já ganharam o apelido de "caçadores de terrenos". Esses profissionais, que gastam a sola do sapato para encontrar potenciais espaços para empreendimentos imobiliários, investigam regiões da cidade em busca de um tesouro escondido. São eles os responsáveis por convencer diversas famílias de que é um ótimo negócio vender suas casas para a construção de um prédio. A remuneração desses profissionais é por comissão, que varia conforme o caso.

O engenheiro civil Gustavo Feola está no ramo desde 2007, quando um amigo de sua família, que tinha uma incorporadora, sugeriu que ele entrasse na atividade, considerada pouco profissionalizada. Desde então ele intermediou centenas de negociações. De tantas histórias colecionadas, o assunto já rendeu um livro - Vendendo terrenos, colecionando histórias, disponível em e-book.

"O corretor tem de ser uma espécie de psicólogo", define Feola, que muitas vezes teve de lidar com brigas familiares - o que obriga que assinaturas de escrituras ocorram em salas separadas, para evitar confusão.

Entre seus casos, Feola tem um preferido. É uma negociação, ocorrida há cerca de dez anos, quando ele fechava a compra de casas para formar um terreno para uma incorporadora no Jabaquara, zona sul de São Paulo. E a conversa com um dos proprietários simplesmente não avançava. "O dono era muito apegado ao imóvel", lembra.

Prova de tamanho apego era de que havia imagens de familiares já falecidos e havia altares para homenagem, conta o corretor. Foram cerca de seis meses para conseguir entrar a primeira vez na casa e mais seis de conversa e negociação. O avanço só ocorreu, segundo Feola, quando ele percebeu que o proprietário gostava de carros antigos. Ele tinha em sua garagem um Fusca laranja. Para começar um diálogo com seu "alvo", o engenheiro foi até a residência com seu Fiat 147 amarelo, modelo de colecionador.

O dono do imóvel, interessado no carro, puxou conversa. Foi a partir daí que a casa acabou, enfim, sendo vendida, "limpando" enfim o terreno para que o empreendimento pudesse ser erguido.

Feola admite, porém, que nem sempre essas negociações dão certo. Às vezes, com a negativa de um dos proprietários da área, incorporadoras acabam ajustando o projeto e construindo em volta de uma só residência.

No geral, afirma, esses casos são de pessoas mais idosas apegadas à casa, ou de pequenos negócios que não querem mudar de ponto. Mas ele é enfático de que as incorporadoras pagam valores acima do mercado. "O imóvel que fica perde a luminosidade e, se for colocado à venda, enfrenta dificuldades", alerta.

As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.