Conheça a função de “stalk profissional” do LinkedIn que quer fazer sua empresa lucrar mais

SÃO PAULO – Depois de facilitar o recrutamento e da busca por empregos e contatos profissionais por meio dos círculos sociais, o LinkedIn tenta revolucionar um terceiro aspecto das empresas: a área de vendas.

A Sales Solutions, plataforma de social selling da companhia que já existe desde 2009 nos Estados Unidos, tem apenas um ano no Brasil e grandes pretensões para a região e os países vizinhos. “Temos cerca de 70 clientes no Brasil em pouco mais de um ano de operação e estamos montando uma equipe para expandir o serviço para toda a América Latina, buscando clientes de todas as áreas do mercado”, comenta Miguel Assaf, Diretor da área de Soluções de Vendas do LinkedIn na América Latina.

A proposta da rede social é incluir em seus serviços uma opção específica - paga - e elaborada de buscas direcionadas ao social selling - termo usado para a busca de clientes e negócios usando internet e ferramentas sociais, seja por meio de contatos ativos ou marketing em redes como Facebook, Twitter e, claro, LinkedIn.

Como funciona

“Até muito pouco tempo atrás, a única forma que as empresas tinham para prospectar vendas era através do ‘cold call’, que nada mais é do que buscar os contatos de gestores de potenciais clientes manualmente e tentar o contato por e-mail ou telefone”, explica Miguel. “O problema é que dessa forma se tem muito poucas informações a respeito do seu contato – não se sabe do perfil dele, do histórico, ou sequer se a empresa que você está buscando tem uma pessoa que ocupa o cargo específico que você procurou”, analisa o executivo, "além do que, boa parte das pessoas simplesmente não quer atender esse tipo de ligação".

Foi tendo isso em vista que o LinkedIn criou o Sales Solution, que usa tecnologia e análise automática de perfis da própria rede social para facilitar essa busca e otimizar ao máximo os resultados.

Trata-se de uma plataforma independente da página do LinkedIn em si, embora atrelada ao perfil dos usuários, que realiza escaneamentos inteligentes a partir da inserção de dados a respeito do perfil de profissionais que se procura em determinada prospecção de venda. Se uma empresa de tecnologia quer oferecer uma solução a clientes em potencial na área financeira, por exemplo, o site é capaz de listar todos os gestores responsáveis pela área de tecnologia dos bancos dentro da área especificada pelo vendedor.

Além de buscar as pessoas, a solução mostra formas de conectar-se com o cliente-alvo: é possível ver se existem conexões compartilhadas, se alguém da sua própria companhia conhece outra pessoa da empresa prospectada, por exemplo. Depois de escolher a forma de contato, também são dadas cotas de mensagens “especiais” enviadas através do LinkedIn que chegam diretamente na caixa de e-mail do usuário contatado – o InMail.

Para ter acesso à ferramenta, as companhias devem contratar pacotes – pagos de acordo com o número de funcionários em pacotes anuais de US$ 1.200 por pessoa que tiver acesso à plataforma. Miguel garante que vale a pena: “é um investimento baixo se levar em consideração os resultados. Se cada vendedor fizer uma venda por mês, você paga a solução várias vezes”.

Ao contratar o pacote, dependendo do tamanho do acordo, a equipe do LinkedIn oferece também treinamentos e capacitações para ensinar “bons modos” aos funcionários parceiros que usarão a ferramenta ativamente. “Damos dicas de como escrever as mensagens sem invadir o espaço, a nossa ideia é empoderar o vendedor por meio dessa ferramenta, dando instruções sobre a abordagem”, comenta o diretor. Entre as ferramentas para garantir que a ferramenta não seja usada de forma agressiva, existe um sistema de “créditos” que oferece maior número de mensagens diretas disponibilizadas aos vendedores que tiverem suas abordagens bem-sucedidas.

Alcance

Entre os já numerosos clientes da ferramenta, há nomes de peso, como SAP e Ernst & Young. De acordo com Miguel, já estão sendo realizados pilotos com dois bancos no país para implementar também neles a plataforma.

Embora a plataforma tipifique o potencial cliente alcançado, obviamente excluindo das buscas quaisquer profissionais que não tenham perfis no LinkedIn, o executivo garante que não vê nisso um problema. “Hoje cerca de 60% dos knowlege worker [pessoas que realizam funções profissionais mais voltadas à mente do que a serviços manuais] já estão no LinkedIn. E este número está crescendo”, garante ele.