Dupla triplica ganhos vendendo bilhete aéreo a quem voa pela primeira vez

Afonso Ferreira

Do UOL, em São Paulo

  • Leandro Moraes/UOL

    Alex Todres (à esquerda) e Bob Rossato (à direita) alcançaram o faturamento de R$ 200 milhões em 2011 com a agência de viagens online Viajanet

    Alex Todres (à esquerda) e Bob Rossato (à direita) alcançaram o faturamento de R$ 200 milhões em 2011 com a agência de viagens online Viajanet

Os clientes da Viajanet, agência de turismo online, não usam "tickets", fazem "check-in" ou embarcam pelos "gates" dos aeroportos. Em vez disso, eles compram bilhetes de embarque, despacham a bagagem no balcão de atendimento e entram no avião pelo portão de embarque.

Usar termos em língua portuguesa, em vez dos jargões em inglês, para descrever as rotinas dos aeroportos foi uma das formas que Alex Todres e Bob Rossato, sócios-fundadores da agência online, encontraram para conquistar uma massa de turistas que começa a ter acesso às viagens de avião agora e não está familiarizada com os procedimentos dos voos.

"A ideia é criar um ambiente em que a classe C se sinta à vontade. Muitos destes clientes estão viajando de avião pela primeira vez", afirma Alex Todres.

A estratégia de tornar a compra da passagem aérea mais amigável a esse público colaborou para que, em 2011, a arrecadação da empresa mais do que triplicasse. Aumentou em mais de 260%, chegando aos R$ 200 milhões.

O sistema de busca e comparação de preços de passagens foi facilitado pensando nesse público que, em geral, está atrás dos menores preços. Com isso, a empresa criou um diferencial. "Nosso buscador de preços fica visível o tempo todo. Outros sites o escondem, pois cada busca feita (no banco de dados das empresas aéreas) gera um custo para o site", afirma Todres. Para o usuário, no entanto, a pesquisa é gratuita.


Não tente apenas inventar a roda. É melhor que você saiba como fazê-la girar

Alex Todres, sócio-fundador do Viajanet

Todres afirma que, mesmo que o turista faça várias buscas, o custo da pesquisa gerado para o site acaba sendo suprido quando a compra é efetivada. Outra facilidade foi disponibilizar um filtro para a busca, em que o consumidor pode pesquisar passagens de acordo com a faixa de preço, companhia aérea, horário e local de embarque e desembarque. "O produto e o preço que oferecemos são os mesmos da concorrência. O diferencial está na experiência de compra", diz.

Outra preocupação foi criar formas de amortizar o pagamento. A inspiração veio das lojas de departamentos, que oferecem vendas à prestação sem acréscimo de juros. Segundo o outro sócio, Bob Rossato, isso fez com que o Viajanet conseguisse juntar preço baixo e facilidade de compra com a renda maior dos consumidores. "Não adianta termos preço baixo se o cliente não consegue utilizar o nosso serviço e não oferecermos conforto." 

Faturamento da empresa alçou voo em dois anos


Pense em um modelo de negócio já comprovado. A possibilidade de sucesso do seu empreendimento tende a ser maior

Bob Rossato, sócio fundador do Viajanet

Em pouco mais de dois anos no mercado, os números da agência de viagens online Viajanet impressionam. Em 2010, o primeiro ano de atividade, o faturamento da empresa foi de R$ 55 milhões. Em 2011, a arrecadação aumentou em mais de 260%, chegando aos R$ 200 milhões.

A agência já conta com mais de 200 profissionais contratados e parcerias com quatro grandes marcas para a operação do serviço de venda de passagens aéreas pela internet. Além disso, dois escritórios da empresa estão em funcionamento fora do país, um no México e outro na Venezuela, inaugurado em janeiro deste ano.

Os sócios Alex Todres, 31, e e Bob Rossato, 35, se conheceram em 2006, quando trabalharam em uma grande agência de viagens online. Depois, foram para um banco, onde criaram um serviço de venda de passagens aéreas para os correntistas, até decidirem administrar o próprio negócio.

Investimento de fundo tornou ideia possível

Antes mesmo de a empresa iniciar suas operações, o projeto recebeu um aporte de investidores. O acordo uniu um fundo de investimentos norte-americano para o setor de turismo com o Viajanet e possibilitou sua entrada no mercado. "O fundo já procurava uma empresa para investir e nós tínhamos um projeto e experiência na área", declara Rossato.

No final de 2010, um grupo espanhol adquiriu parte da agência. Em maio de 2011, dois fundos de investimentos estrangeiros injetaram US$ 19 milhões na empresa, cerca de R$ 33 milhões na época, o que possibilitou a expansão do negócio para outros países. "Além do capital, os investidores trouxeram expertise à empresa. São pessoas com conhecimento de mercado que ajudam a economizar tempo e energia", afirma.

Em outubro do ano passado, a agência inaugurou um escritório no México e iniciou sua estratégia de atuação em toda a América Latina. Estes países apresentam um perfil semelhante ao brasileiro no mercado de venda de passagens aéreas pela internet. Ainda existem poucos players em atividade e há grande potencial de crescimento.

Segundo os empresários, abrir uma operação em outro país é extremamente difícil. Além de contratar profissionais, alugar um espaço, adquirir suprimentos e formatar o serviço, é preciso se adequar às leis e à cultura local. "No México, por exemplo, é comemorado o Dia dos Mortos. Então, colocamos várias caveirinhas no nosso site de lá para fazer alusão à data. Isso seria impossível no Brasil", diz Alex Todres.

O segundo escritório internacional foi inaugurado em janeiro, na Venezuela. Até o fim de 2012, a empresa pretende abrir operações na Argentina, Colômbia e Chile. "São países que estão emergindo e entrando na era do e-commerce. Estamos atentos a esta oportunidade", declara Bob Rossato.

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