Wells Fargo tenta retomar tração na área corporativa

Por Imani Moise

NOVA YORK (Reuters) - A área corporativa do Wells Fargo tem um problema de receita.

À medida que sua divisão de varejo começa a ver sinais de recuperação de um escândalo de práticas de vendas, o banco tem lutado para expandir sua base de clientes na unidade que atende empresas e clientes institucionais, cuja receita caiu 4 por cento no ano passado.

Antes do escândalo, a receita subia em média 6 por cento ao ano. Como tem melhores margens, a integridade do banco corporativo é vital, pois representa cerca de um terço da receita, mas cerca de metade do lucro anual.

O banco disse aos investidores em setembro que, embora tenha retido a maioria dos clientes durante os escândalos, foi mais difícil recrutar novos.

Essa tendência tem sido mais dramática na área corporativa, onde os clientes tendem a permanecer. "Tem sido um pouco mais desafiador para nós trazermos novos clientes", disse Perry Pelos, presidente da área corporativa do banco, à Reuters.

Os clientes corporativos são mais difíceis de conquistar em parte porque as relações com ele são mais complexas. Clientes empresariais buscam serviços de gestão de caixa, importação e exportação e várias formas de crédito, como empréstimos garantidos por ativos ou crédito rotativo. Esses serviços geralmente são bloqueados com contratos longos; alguns clientes só podem mudar de fornecedor a cada cinco anos.

O Wells Fargo diz que está olhando o longo prazo, fazendo com que suas equipes cheguem a clientes em potencial para construir relacionamentos que vinguem no futuro.