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Mídia e Marketing

Empatia e conteúdo: como ficam os negócios B2B durante a pandemia?

Paulo Loeb

Paulo Loeb possui bacharelado em Administração de Empresas pela ESPM, pós-graduação pela Fundação Getulio Vargas (FGV-SP) e MBA pela Emory University, em Atlanta, nos Estados Unidos. Durante três anos atuou na gerência do departamento de Marketing da Unilever. No exterior, exerceu o cargo de consultor de Marketing na Bright House (EUA).

24/07/2020 04h01

A ideia era escrever sobre tendências do B2B marketing durante a pandemia (ou marketing 'business to business', entre empresas, em inglês).

O investimento em iniciativas digitais no lugar de eventos físicos, por exemplo, cresceu exponencialmente. Eventos e feiras têm hoje muito mais participantes em suas versões digitais, com benefícios de personalizar conteúdo e atingir um número maior de pessoas com investimentos bem menores.

Sentimos falta do café, do networking e da possibilidade de uma conversa tête-à-tête, mas vamos nos adaptando. Iniciativas de inteligência de negócios (business intelligence) e insights explodiram em importância, claro! Dados oriundos do digital alimentam rapidamente as possibilidades de movimentação e reinvenção das empresas. Com ela, ferramentas de martech são as novas pás e picaretas da corrida do ouro.

E, obviamente, faltam olhos para tantas lives. Sim, precisamos todos de inspiração e trocas, mas separar o joio do trigo, fazer uma bela curadoria e não chover no molhado é a única maneira de não nos perdermos no infinito das possibilidades.

A ideia era escrever sobre tendências do B2B Marketing

Nunca vi tanta novidade no LinkedIn. CEOs e diretores "low profile" jamais publicaram tanto conteúdo, deram tantas dicas e buscaram conexões. E não é só sobre vender: há iniciativas nobres para ajudar profissionais qualificados que estão desempregados a se recolocarem no mercado e esforço (espero que longevo!) em relação à diversidade em todos os sentidos em geral pobre na maioria dos nossos escritórios.

Os perfis desses profissionais povoam os perfis de suas empresas e isso é bom. Certamente, os executivos que ocupam esses cargos têm ótimo repertório para inspirar, refletir e provocar. Bem-vindos ao LinkedIn!

A ideia era escrever sobre tendências

Do ponto de vista microeconômico, como o mercado é muito assimétrico, empresas quebram e outras batem recordes de vendas —muitas vezes, uma é cliente da outra. Mercado hoteleiro em crise, e-commerce batendo recordes, indústria agro super digitalizada voando (literalmente, com drones e tecnologia de ponta) e comércio de rua às moscas.

Como equilibrar a prestação de serviço quando o cliente está bombando e o fornecedor teve que reduzir salários e jornada para não quebrar? Na macroeconomia, os impactos na renda da população são fortíssimos e, claro, afetam diretamente a cadeia de diferentes mercados B2B. Como manter as relações funcionando nesse clima?

Tenho notado como a empatia realmente aflorou nas relações entre clientes e fornecedores. Alguns clientes que pagavam em 30 ou 60 dias se esforçam em pagar à vista. A diferença entre o urgente e o importante está sendo mais bem elaborada. Conversa, colocar-se no lugar do outro e olhar para o longo prazo. Inúmeras histórias de respeito e equilíbrio afloraram nos últimos meses.

Relações B2B são longevas e baseadas em reputação: esse alinhamento entre parceiros de qualidade é prova das boas relações. Quem não opera assim está no ramo dos commodities ou trabalha com o cliente ou fornecedor errado.

A ideia era escrever

Estamos todos trabalhando mais, com medo do futuro, com medo de perder emprego, com medo de não dar conta dos boletos. Dividindo a mesa da cozinha com filhos, calls, lives, louças e mais calls. Uns poucos estão lucrando como nunca, mas a grande maioria está sofrendo. A pressão vem para a cozinha, para dentro da empresa. Proximidade, abertura e comunicação entre as equipes, liderança e todos da corporação nunca foi tão necessária. Sim, há medo, mas vi muita gente pedindo ajuda, oferecendo apoio, negociando escopo e prazos. Estamos mais distantes, mas acho que mais humanos. Sofrer em silêncio nunca foi uma boa ideia, agora é mortal.

A ideia

B2B é, na verdade, "B2Human". Sempre pensei assim, e agora o dia-a-dia se impõem. Pessoas de bom senso, noção de justiça, empatia pela dificuldade do seu parceiro, ideias originais para se fazer mais com menos. Tudo isso vem da minha e da sua cachola. Ainda bem!

Vida longa aos aprendizados da pandemia. Está doendo, estamos sofrendo, mas estamos nos tornando ainda mais humanos: B2Human Rocks!

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