O que o empreendedor precisa saber sobre o processo de vendas

Não há como falar de empreendedorismo sem abordar vendas. No entanto, parece que ainda se precisa destrinchar melhor o processo de vendas e dar parâmetros que ajudem o empreendedor a ser mais eficaz.

Há de separar dois tipos de processos de vendas. Se minha empresa, marca, produto, serviço ou site são novos e desconhecidos, então, nesse momento o empreendedor tem que comunicar, informar, envolver, até mesmo gerar emoção.

Ou terá de quebrar barreiras permitindo a experiência, o contato por meio de demos ou degustação. Necessita criar consciência sobre, despertar o interesse, o envolvimento, o desejo e até a emoção no seu público-alvo.

Este é o papel desta etapa do processo de vendas: promover a interação com os seus clientes potenciais.

Portanto, o empreendedor precisa definir muito bem que tipo de interação precisa gerar, para que segmentos ou grupos vai direcionar sua comunicação.

E também escolher por quais pontos de contato vai fazê-lo: direto, indireto, pessoal ou não, por meio de mídias (quais?), mídias digitais, ponto de venda, evento.

A venda – o processo de transação – vai ser uma decorrência da primeira etapa do processo: seu possível cliente precisa ter sido informado, tocado, envolvido, emocionado para que seu interesse se transforme em comportamento, em ação.

De que maneiras e por quais meios, você, empreendedor, e seu negócio, podem contatar seus clientes? Quais são os possíveis pontos de contato com eles? Qual é o tipo de experiência e o grau de influência de cada um?

Exemplo: um folheto explicativo pode até informar melhor do que um vendedor. Mas, qual deles envolve mais? Qual gera mais emoção?

O uso de rede social pode ser mais barato e rápido, mas como vai fazer para que sua informação apareça, se sobressaia entre as demais?

Pode ser que precise gerar curiosidade e, consequentemente, fluxo, se conseguir ser referenciado em um blog de um formador de opinião, ou em uma matéria em mídia impressa que atinja o público pretendido.

Como as pessoas recebem uma enxurrada de mail-marketing ou estímulos de vendas digitalmente, por incrível que pareça, já temos testemunhado até o uso de “old ways” – formas de comunicação atualmente consideradas velhas – como o rádio ou até mesmo um velho quadro negro – como meios de atingir o público-alvo.

O que você, empreendedor tem de saber é quais os hábitos, quais os costumes de seus potenciais clientes: onde eles circulam, onde se aglomeram, que lugares eles frequentam, que meios de comunicação mais utilizam, quais são suas preferências.

Por vezes uns poucos outdoors bem posicionados são suficientes para gerar o resultado pretendido. Ou, uma ação de comunicação mais direta na saída ou entrada de locais mais frequentados por seu público: escolas, faculdades.

Ou, uma ação direcionada para aquelas pessoas que vão ser as formadoras de opinião e que mais influenciarão a aquisição: exemplo são os cabeleireiros, ou as mulheres que vão influenciar a decisão dos maridos.

Assim, você, empreendedor, necessita fazer seu trabalho de casa: definir qual seu objetivo, qual etapa do processo de vendas precisa enfatizar – se é mais a interação ou a transação–, qual o perfil, hábitos, interesses, desejos de seu público-alvo, quais os melhores pontos de contato para chegar até eles e qual o poder de influência de cada um.

E, sem conhecer isso, não conseguirá vender! E, não existe empreendimento de sucesso sem sucesso nas vendas!