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Como você se destaca na multidão?

João Branco

João Branco tem mais 20 anos de experiência em grandes marcas e trabalha desde 2014 no McDonald's, onde é o Diretor de Marketing e lidera o talentoso time que está batendo todos os recordes de vendas da história do Big Mac. João estudou em algumas das melhores universidades do mundo mas aprendeu no "Méqui" o que nenhuma aula teórica foi capaz de ensinar: que o resultado sempre vem quando o consumidor ama muito tudo isso.

Colunista do UOL

14/10/2020 04h00

A gente já nasce com um chip marketeiro instalado. Quer ver só? Você consegue se lembrar como conquistou seu namorado ou namorada?
Você usou aquele sorriso charmoso? Chamou a atenção pelo bom humor? Preparou um jantar especial? Impressionou pela boa forma? Encantou pela inteligência? Em todos esses casos você estava tentando destacar suas qualidades. Se você é desengonçado, sabe que não vai ser na pista de dança que vai rolar alguma coisa, certo? É disso que estou falando. Para atrair os outros para uma relação, não mostramos o nosso bafo, a unha encravada ou aquele ronco noturno logo de cara. Você mostra a sua melhor versão, sua principal qualidade, o que tem de mais legal.

E o produto que você vende, o que tem de mais legal?

Uma pergunta pra tirar o seu sono

Vida de humorista não deve ser fácil. As pessoas devem ficar o tempo todo pedindo pra eles contarem piadas. Também tenho dó das médicas que precisam ficar analisando as perebas dos amigos até nos momentos de diversão. Eu sou marketeiro, então pra mim as pessoas perguntam o tempo todo: "o que preciso fazer pra vender mais?". Tem gente querendo vender bolo caseiro, chinelo, fralda, um novo aplicativo pro celular, equipamento de segurança e até ração pra pets exóticos. Minha resposta pra essa pergunta sempre é uma outra pergunta: "o que SÓ VOCÊ faz pelo cliente?".

Essa costuma ser uma questão que assusta. Qualquer curso sobre estratégia de marketing nas melhores faculdades do mundo vai abordar esse tema usando expressões difíceis em inglês. Mas no fundo todos estão gritando pra você: "não abra um negócio se você não souber como vai se destacar na multidão" ou "não lance um produto se ele não tiver um diferencial claro".

Pra minha surpresa, muita gente não pensa nisso. Lançam coisas "porque meu concorrente está fazendo", "porque está na moda", "porque a linha de produção está parada" ou "porque sempre foi o meu sonho". Mas a chance de fracasso nesses casos é grande.

Eu já ajudei a vender muito Big Mac, batatinha, sorvete, chocolate, creme de avelã, bala, ovo de páscoa, escova de dentes, absorvente feminino, remédio pra gripe, creme de assaduras e até regulador intestinal. E sei que cada negócio tem as suas dificuldades e características. Mas em todos eles, sempre foi extremamente importante pensar no que estou entregando de verdade pro cliente e o quanto isso o satisfaz melhor que as outras opções que ele tem.

Empreender não é brincadeira

Você vai produzir as camisas com as estampas mais bonitas no shopping? Vai fazer uma comida mais gostosa que as outras do seu bairro? Vai entregar mais rápido? Vai ser o mais barato? Vai ter as embalagens mais bonitas? Vai oferecer algo mais prático? Se você não tem certeza de qual é o seu diferencial, esse texto chegou na hora certa.

Você não precisa ser o melhor do mundo assim que começa. E nunca vai conseguir ser o melhor em tudo. Mas se você conseguir oferecer algo diferente em um ponto que é muito importante pros clientes, suas chances de sucesso aumentam demais. Chamamos isso de relevância. Esse vai ser o seu diferencial competitivo. Ele pode estar no tempero da sua avó, no sorriso do atendente, naquele orçamento feito em 3 minutos, na garantia estendida, no funcionamento 24 horas, na possibilidade de parcelar em 200 vezes. Não sabe como decidir o que fazer? Comece observando e conversando com os seus clientes. Tente descobrir algo que responda "Sim" a essas 3 perguntas:

  1. Isso é muito importante pro cliente?
  2. Isso é algo que os concorrentes não fazem direito?
  3. Isso é algo que eu consigo fazer melhor que eles?

Mire em algo que o que o seu cliente valoriza muito, que você consegue fazer bem e que nenhum dos seus concorrentes oferece hoje. Idealmente algo que seja difícil pra eles copiarem.

multidao - Eduardo Lopes (maquinadafoto) e Felipe Tomazelli - Eduardo Lopes (maquinadafoto) e Felipe Tomazelli
Imagem: Eduardo Lopes (maquinadafoto) e Felipe Tomazelli

E quando chegar no que SÓ VOCÊ consegue fazer pelo cliente, basta seguir a mesma técnica que você usou no "xaveco" do primeiro parágrafo. Se seu produto é feio, não coloque ele na vitrine. Mas se ele canta bem, leve-o todo dia para o karaoke.

E você, como se destaca na multidão?

** Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do UOL.