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Estratégia de marketing passa por 4 "pês": produto, preço, promoção e praça

Alberto Ajzental

  • Getty Images

Maria Luiza sempre gostou de costurar. Desde criança costurava roupas para suas bonecas. Aliás, ela mal terminou seu curso de corte e costura, emendou outro de modelagem. Amor por este trabalho, habilidade, conhecimento, formação e bom gosto ela tem. Conhecimento sobre o mundo dos negócios, nem tanto.

Ela não deseja ser empregada. Vai abrir sua empresa, pois sabe que deve emitir nota fiscal e pagar todos os impostos. Mas deseja trabalhar sozinha, não quer contratar funcionários, pelo menos não por enquanto, porque agora no começo ela tem medo de assumir responsabilidades e, como não dispõe de capital, não quer correr o risco de ter que arcar com despesas e não poder cumpri-las.

Assim, sua grande dúvida neste momento é de como se colocar no mercado. Pensou por vários dias sobre qual desejo ou necessidade do cliente ele pode atender. Qual dor do cliente ela pode sanar.

Ela percebeu que pode consertar roupas com defeitos, fazer costuras sob encomenda para algum cliente, atender encomendas de lojas e produzir quantidades de uma determinada linha de produtos. Pode também decidir investir, comprar matéria-prima e produzir várias unidades e tentar vender para lojas -ou tentar fazer o mesmo e colocar em sua loja própria. Em todas estas alternativas acima ela emprega seu tempo, seu conhecimento e sua habilidade.

Mas dadas estas alternativas, em algumas delas ela presta serviço, empregando apenas sua mão de obra; em outras ela vende um bem, pois investiu por sua conta em matéria-prima e, sobre esta, empregou sua mão de obra.

Em algumas destas alternativas ela atende ao cliente final: o usuário daquilo que ela vende ou empresas. No mercado quando se atende ao cliente final, chama-se essa modalidade de negócio B2C, business to client, ou empresa para o cliente. Quando se atende a uma empresa, chama-se de B2B, business to business, ou empresa para empresa.

Estruturar a estratégia mercadológica

Mas por que é importante pensar nesse momento se ela oferta serviço ou bem e se seu negócio será B2C ou B2B?

Porque seu próximo passo, antes de começar a fazer as coisas, é estruturar sua estratégia mercadológica. Ela deverá começar a pensar em produto, preço, promoção e praça (ou canal de venda), que são os famosos quatro "pês" de marketing, que devem ser estudados em caso da venda de um bem. -e deve estudar os adicionais três "pês", que são pessoas, processos e physical evidence (ou evidência física, em português), em caso de prestação de serviço. E deve pensar se será B2C ou B2B. 

Maria Luiza vai pensar em várias formas de realizar seu trabalho, vai percorrer os quatro ou sete "pês", dependendo de suas decisões, e ao final vai decidir qual tipo de negócio pretenderá montar e quais caminhos seguir. Até porque não necessariamente os caminhos à sua frente são excludentes; em alguns casos podem até ser complementares. 

* Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros "A Construção de Plano de Negócios" (Ed. Saraiva), "História do Pensamento em Marketing" (Ed. Saraiva) e "Complexidade Aplicada à Economia" (Ed. FGV).

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