Monte seu comércio ao lado de um grande competidor

Um dos pilares mais importantes do composto de marketing de muitos negócios é sua localização. Isso, muitos empreendedores já sabem. Porém, o que para uns parece loucura, na verdade se mostra uma estratégia inteligente.

Ao criar uma empresa ainda pequena, a maioria pensa em evitar bater de frente com grandes competidores, pois aparentemente é o mais lógico a fazer.

Mas pesquisas realizadas com consumidores em potencial mostram que há ocasiões especiais nas quais eles ficam mais propensos a comprar em pequenos estabelecimentos que em grandes concorrentes e com marcas nacionalmente conhecidas.

Isso foi o que constatou uma equipe de pesquisadores liderada por Neeru Paharia da Georgetown University.

Quando potenciais clientes de uma pequena livraria foram informados que o principal concorrente do estabelecimento era uma empresa de bilhões em faturamento, 34% das pessoas ficaram muito mais propensas a fazer compras na pequena livraria.

Esse resultado foi obtido ao se comparar a mesma situação, mas dizendo que os principais concorrentes eram pequenos estabelecimentos do mesmo porte da livraria em questão.

Esta e outras pesquisas demonstram que os consumidores ficam muito mais propensos a comprar em pequenos estabelecimentos quando grandes empresas já conhecidas são claramente identificadas como competidores diretos.

Um achado interessante da mesma pesquisa mostra que esse efeito de propensão a comprar dos pequenos diminui à medida que os concorrentes de maior porte estão fisicamente mais distantes.

O principal recado disso tudo para o empreendedor é que em sua estratégia de localização vale a pena pesquisar por pontos de venda próximos a estabelecimentos âncora, mesmo que sejam competidores diretos.

Naturalmente, o consumidor estar propenso a comprar em sua loja não significa que o fará automaticamente. Principalmente quando o interesse é por produtos considerados commodity, a questão do preço fala mais alto e nesses casos é provável que os grandes se saiam melhor.

Então, além de pensar na localização estratégica, cabe definir com muito critério o mix de produtos da loja para oferecer itens diferenciados e, claro, um ótimo atendimento.

As pessoas de fato ficam muito mais à vontade quando estão em ambientes mais intimistas, com ofertas únicas e onde o atendimento é simpático. E isso raramente se obtém em grandes estabelecimentos.