Fatores críticos para calcular a demanda para o seu negócio

Empreendedores, sempre otimistas, tendem a se animar com dados obtidos em suas pesquisas e a projetar resultados para o seu negócio. Estas projeções podem não se concretizar com a rapidez que esperam.

O problema decorrente é que podem não ter reserva de capital para suportar um tempo mais longo até o seu negócio ganhar tração e trazer o movimento almejado.

E, pressionados por falta de dinheiro, podem vir a recorrer a empréstimos bancários, afetando suas chances de retorno e de sobrevivência.

Por isto é preciso examinar bem realisticamente quais são os fatores críticos para a análise de suas perspectivas de demanda.

Peguemos um exemplo.Na semana passada abordei o mercado pet. Ficou claro que o cliente-chave das lojas, clínicas e serviços para pets, é a mulher – 69% é proprietária de animais.

Dependendo do tipo de segmento de público escolhido – perfil socioeconômico que pretenda ter como alvo, você teria de saber, na região de influência do seu negócio, qual o percentual de residências com estes níveis socioeconômicos. 

Supondo que fossem 3000 moradores de classes A e B, multiplicando por 69%, você teria 2070.

Mas, não é ainda com este número que você vai trabalhar. Considere que, no geral, estas clientes já estão sendo assistidas por fornecedores (a menos que não exista nenhum na área).

O crítico será determinar o percentual de potenciais clientes que realmente não estejam satisfeitos com a solução atual, por diversas razões. Nas suas pesquisas, você teria de levantar este percentual. Imagine que seja 35%. Então seu público-alvo se reduz para 725.

Lembre que o consumidor somente testará um novo serviço se souber de sua existência. Sua atenção terá de ser atraída de alguma maneira: visibilidade do ponto escolhido, comodidade, esforço de publicidade adequado e que o atinja.

Certamente se sentirá mais disposta a testar novo fornecedor se puxado por referências –pessoas que recomendem o seu negócio. E, aí, você tem um trabalho adicional que é o de atrair, inicialmente, formadores de opinião que podem lhe ajudar ou até serem os primeiros clientes – conhecidos, colegas, vizinhos.

A ideia é que eles comentem e avalizem o seu serviço.

Você pode perceber que vai trabalhar com uma porção menor daquelas mulheres donas de animais de estimação pertencentes a determinada classe socioeconômica e insatisfeitas com o fornecedor atual.

Teria que estimar um percentual das que seriam atingidas por seu esforço de comunicação e, alavancadas por um formador de opinião. Supondo que fosse 25%, multiplicando por 725, resulta em 181. Como pode perceber, o público inicial de potenciais clientes diminuiu bastante.

Este tipo de raciocínio se aplica para outros tipos de negócios: lojas de roupas para crianças, restaurante, varejista de materiais de construção (e há que considerar mix de produtos, tipo de comida, categorias ofertadas etc. para estimar o percentual de possíveis clientes atingidos e atraídos).

Estes potenciais clientes somente serão fisgados quando movidos pela necessidade. Aí se disporão a arriscar a experiência com o seu negócio. E, certamente, o que vai sustentá-lo não será um venda eventual.

Fica para você o desafio de tornar esta primeira visita num sucesso tão marcante que vença, nas próximas vezes, o seu comportamento habitual, para que retorne a sua loja.

Perceba que, mesmo dos clientes que conseguiu que experimentassem o seu serviço, há uma perda a ser considerada na determinação do percentual esperado de fidelização.

Lembre que a precaução no cálculo de sua demanda pode chegar a números menos animadores, mas é preferível ter pé no chão.

No entanto, eles vão fazer com que você se planeje melhor em termos de recursos e de ações a serem tomados para ter a janela de tempo necessária para ver o seu negócio decolar. E, não fazer com que você morra na praia com os seus sonhos e esforços.