Como fazer o seu negócio girar usando o dinheiro dos clientes

É comum sermos abordados por alunos, aspirantes a empreendedor e interlocutores que mencionam ter uma ideia de negócio dizendo que a dificuldade é ter o dinheiro suficiente para desenvolvê-la. Muitos já até trabalharam nos seus modelos de negócios, acreditando que têm diferenciais em relação a seus concorrentes, que seu “negócio” é muito promissor.

Há até os casos em que, seguindo à risca a lição superenfatizada do plano de negócio, afirmam que o negócio é viável, dará grande retorno, com prazo de retorno do investimento bem curto! Comumente pretendem encontrar investidores-anjo ou mesmo investidores de capital de risco para seus “negócios”.

Entre potenciais empreendedores universitários, é muito raro ver-se casos em que o produto ou o serviço já esteja sendo vendido aos clientes, ou que os nossos jovens empreendedores tenham feito incursões comerciais procurando vender, captando os primeiros compradores bem como as suas reações a seus projetos e produtos.

No Brasil, como nos EUA, é muito mais frequente que os negócios sejam iniciados com dinheiro próprio, dos familiares e amigos. Ainda mais que o cenário que se tem aqui é de dinheiro alheio muito caro. Assim, é muito saudável que os empreendedores aprendam a disciplina do "bootstrapping" e também encontrar formas de erigir e fazer rodar o seu negócio com o dinheiro do cliente.

Este termo da língua inglesa provem daquela tira de couro na parte de trás da bota, sobretudo as de cano alto, que permite que o seu dono a calce sem ter que pedir ajuda a terceiros. Analogamente a expressão bootstrapping passou a significar, no contexto de administração de empresas e de empreendedorismo, ser capaz de se erguer a partir dos próprios recursos e esforços.

Deste modo, esses empreendedores usam desde os seus próprios computadores, a garagem, a cozinha ou o quarto de casa, pedem para usar recursos de outros – máquinas, equipamentos, ferramentas – para poder concretizar seus produtos.E prosseguem pedindo que futuros clientes sejam os primeiros a testá-los. Idem para os serviços.

Mais recentemente, diversos autores chamam a atenção para a necessidade de que os empreendedores, desde o início, testem logo as suas ideias, levem seu projetos, protótipos e produtos cabeças de série para a avaliação de seus clientes ou quem mais possa agregar reações a eles. E quanto antes partirem para vender seus produtos e serviços melhor.

Mesmo que ainda não completamente desenvolvidos, com todas as características, ou com melhorias de design etc. é muito melhor aproximar-se do cliente e mercado reais do que ficar conjecturando e adiando esta prova dos nove.

Outros autores indicam várias formas de fazer o negócio rodar com o dinheiro do próprio cliente. Um destes é John Mullins, ex-executivo e empreendedor, que atualmente é professor e pesquisador da London Business School (Inglaterra).

Em seu livro de 2014 – The Customer Funded Business (negócios financiados pelos clientes), um enorme sucesso de vendas na Amazon, ele apresenta 5 maneiras de capturar o dinheiro dos clientes.

A primeira delas é o pagamento antecipado, que é muito comum sobretudo na área de serviços – consultoria, marcenaria, arquitetura, produtos e projetos sob medida, bufês etc. Assim, o cliente paga percentuais variados sobre o montante do produto ou serviço e o empreendedor ganha o gás de que necessita para comprar matérias primas, adquirir ou alugar equipamentos, engajar pessoas etc.

Quando o produto ou serviço é finalizado e entregue, recebe-se parte do restante ou o que falta para integralizar o total da venda.

A segunda forma é construir uma maneira pela qual quem tem o bem ou é capaz de atender à necessidade do cliente se encontrem e acertem a compra. Deste modo o empreendedor ganhará pela viabilização deste encontro. Exemplos do exerior são E-Bay, Expedia, Airbnb. No Brasil tem-se os casos da B2Blue (plataforma de venda e compra de resíduos sólidos), Mercado Livre, Portal Noivas, SlideTown entre outros.

A terceira é o modelo de assinatura. Ou seja, o cliente concorda em pagar periodicamente determinado valor para obter certos produtos, serviços ou benefícios. Tipicamente as revistas, jornais, provedores de internet e de canais de TV seguem-no. Mas, tem-se uma variedade de clubes de vinho, cervejas, cosméticos, pães, flores, fraldas, rações; ou de serviços de manutenção de plantas e jardinagem.

A quarta maneira é o da escassez, muito utilizado no varejo. Como bem faz a Vente Privee (francesa) que seleciona roupas, acessórios, brinquedos, artigos para casa, artigos esportivos etc. de grandes marcas e os oferecem em vendas exclusivas. Ou da Zara (espanhola) cujas coleções de roupas são produzidas em pequena quantidade. Assim, o cliente fica com a sensação de ou compra agora ou perde a chance!

A última maneira de obter dinheiro do cliente é vendendo projetos e soluções customizadas ou prontas para o uso. Deste modo os serviços são transformados em ou empacotados como produtos.

Tal como fez a Microsoft ou a Goviral que oferece diversas soluções para a criação de conteúdos em video, artigos inspiracionais, galerias de imagens que auxiliem profissionais de propaganda e da área de publicações a realmente se connectar com o seu público.

Mullins conclui que o empreendedor deve examinar se e quais destes modelos podem ser aplicados ao seu caso. Se puder utilizar o dinheiro do cliente será muito mais fácil criar e fazer crescer o seu negócio. Aí sim, ante o sucesso, vai ser a vez dos investidores virem atrás de você, pois de fato terá um negócio real nas mãos, testado e avalizado pelo mercado.