Vendedoras de porta em porta usam cartão de crédito e redes sociais

A chegada de novos concorrentes e a disputa com o comércio eletrônico estão causando grandes mudanças no setor de venda direta. Entre as apostas das empresas para manter os clientes, estão a aceitação de cartão de crédito, a aceleração da entrega dos produtos e a criação de aplicativos para redes sociais.

Cerca de 5.000 mil consultoras da Jequiti, do Grupo Silvio Santos, estão percorrendo ruas de cidades do Sul do Brasil com máquinas de cartão de crédito, oferecendo essa modalidade de pagamento aos clientes.

A ideia da empresa é ampliar o projeto-piloto para todo o país em breve e passar a oferecer também parcelamento no cartão. Desde o ano passado, as próprias consultoras da Jequiti podem pagar e parcelar as encomendas que fazem à empresa.

"É preciso sofisticar a venda de porta em porta para competir com o varejo tradicional e a internet de forma mais igualitária. Todos já aceitavam cartão, menos a venda direta", diz o presidente da Jequiti, Lásaro do Carmo Jr.

A empresa também oferece seu catálogo pela internet. "O mercado de consumo está sendo renovado no Brasil e a venda direta também passa por uma modernização."

Internet é canal "de extrema importância"

A estratégia da Eudora, do Grupo Boticário, tem sido ampliar suas centrais de serviços, que são lojas destinadas às revendedoras da marca. A ideia é que, facilitando o acesso das consultoras, elas tenham mais condições de oferecer produtos em pronta entrega para os clientes.

A Avon tem investido em ferramentas que possibilitam o contato de revendedoras e consumidores por meio de redes sociais.

"Um dos pontos que explicam o bom desempenho da venda direta é o relacionamento. O brasileiro gosta disso, busca o contato e os conselhos do revendedor. Hoje, percebemos que o próprio conceito de relacionamento tem sido ampliado por meio das redes sociais e temos desenvolvido ferramentas para que esse contato das revendedoras com seus clientes também possa ocorrer nessas plataformas", diz o diretor de inovação da Avon Brasil, Luiz Soares.

Segundo ele, a empresa criou ferramentas que permitem que as consultoras compartilhem o catálogo de produtos em cerca de 100 redes sociais. "A internet é um canal de extrema importância para a disseminação de informações", diz Soares.

Há dois anos, a então recepcionista Luana Galvão Ortega, 32, decidiu participar do quadro de vendedoras da Avon. Hoje mantém uma pequena loja no bairro de Pinheiros, zona oeste de São Paulo, para vender produtos de quatro empresas diferentes.

Setor sempre teve pouca concorrência

Para o presidente do conselho do Programa de Administração de Varejo (Provar), Cláudio Felisoni, as empresas vivem um momento novo no país. "Durante muito tempo, as empresas de venda direta nadaram num mar muito livre, praticamente sem concorrentes", afirma.

Esse quadro mudou nos últimos meses. No ano passado, a multinacional Belcorp chegou ao Brasil, vendendo cosméticos importados por catálogo. A rede de lojas Marisa também está testando o modelo de venda direta para seus produtos.

Felisoni diz que as empresas são afetadas sobretudo pelo e-commerce, que já "roubou" consumidores do varejo tradicional. Para ele, oferecer a pronta entrega de produtos, o que já tem sido feito por algumas empresas, é uma boa saída para conquistar clientes.

Para Roberta Kuruzu, diretora-executiva da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), porém, as estratégias das empresas apenas aperfeiçoam o contato com os consumidores, principal diferencial do modelo.

"As novas ferramentas acompanham o desenvolvimento tecnológico, mas nenhuma delas substitui o contato pessoal", diz.

O setor de venda direta movimentou, em 2011, R$ 50 bilhões. O país é, hoje, o quarto mercado mundial de venda direta, atrás de Estados Unidos, Japão e China.