Ele foi de entregador a dono de uma rede de sorvetes de R$ 620 milhões

Aos 18 anos, Isaías Bernardes trabalhava como entregador em Frutal (MG). Seu pai então decidiu abrir uma pequena sorveteria para que o filho tivesse uma vida melhor. Criada em 1980, a unidade se transformou na Chiquinho Sorvetes, uma rede de franquias com 707 unidades pelo país e expectativa de faturamento de R$ 620 milhões em 2022.

Hoje, Isaías é presidente do CHQ, um grupo que inclui, além da sorveteria, uma agência de publicidade, uma transportadora e até um escritório de arquitetura. São todos negócios criados para atender a rede de lojas de forma mais ágil e personalizada.

Em entrevista na série UOL Líderes, Bernardes conta como foi o início da empresa e as estratégias usadas para se diferenciar no mercado. Uma delas é incentivar o consumo de sorvetes também no inverno. Hoje a venda da Chiquinho nos meses mais frios é semelhante à dos meses mais quentes. "Nosso inverno não é rigoroso, e as pessoas às vezes deixam de tomar sorvete porque não são estimuladas a consumir", diz.

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O empresário também fala sobre suas expectativas para o país. Segundo ele, o que os governantes precisam oferecer às empresas é um bom ambiente de negócios. "O que o Brasil precisa nos proporcionar é ambiente de negócio, é estabilidade e tranquilidade. Não precisamos de favor, nem de redução de impostos", diz.

Ouça a íntegra da entrevista com Isaías Bernardes, presidente da Chiquinho Sorvetes, no podcast UOL Líderes. Você também pode assistir à entrevista em vídeo no canal do UOL no YouTube.

Em 25 de outubro, quando a entrevista foi gravada, a rede tinha 680 unidades e expectativa de faturar R$ 540 milhões em 2022. Agora, quando este texto vai ao ar, os números foram atualizados para 707 unidades e expectativa de faturamento de R$ 620 milhões.

Leia trechos da entrevista:

UOL Líderes - Conte um pouco sobre como foi o início da empresa em Frutal (MG).

Isaías Bernardes - No início, 1980, eu trabalhava em um supermercado fazendo entregas de bicicleta, hoje tem o nome chique de delivery, mas antes era entregador. Eu fazia esse trabalho o dia todo na rua.

Um dia meu pai falou: 'Meu filho, você trabalha aí como empregado, ganha só um salário mínimo, vamos abrir um negócio juntos para você ter um futuro melhor'.

Eu só tinha 18 anos, nunca tinha trabalhado em um comércio como gestor. Pensamos em sorveteria ou uma casa de sucos, e no fim montamos as duas juntas, tinha salgados e refrigerantes também.

A primeira loja tinha 16 metros quadrados, e meu pai abriu para eu cuidar, era uma salinha pequena. Mas desde a primeira foi um sucesso porque fizemos uma boa inauguração.

Eu não entendia muito do produto, não conhecia, mas aos poucos fui correndo atrás, fazendo cursos, fui desenvolvendo a minha própria receita. Abri uma segunda loja na cidade de Guaíra, e depois Barretos, Araraquara, Ribeirão Preto, e assim foi o início da Chiquinho.

Como conseguiu transformar uma única sorveteria em uma rede de mais de 680 unidades?

A estratégia inicial é que eu sempre procurei trabalhar produto e qualidade, porque nós não tínhamos marca consolidada, e o nome Chiquinho também não contribuía muito.

Sempre usava os melhores produtos, as melhores marcas, e o boca a boca do cliente, no início, foi construindo essa marca. Se você perguntasse na cidade onde tinha o melhor sorvete todos indicariam a nossa sorveteria porque ela tinha essa fama.

Assim foi em Frutal e em Guaíra. No início, foi isso: qualidade do produto, atendimento, organização de loja, limpeza. Sempre trabalhamos muito isso e foi um diferencial de início de negócio.

Lá no começo o sr. imaginava ter uma rede desse tamanho?

Nunca imaginei. Na época, tínhamos uma dificuldade muito grande, uma loja pequena, aquele custo fixo, o sonho era poder pagar todas as contas, todas as dívidas, porque nós não tínhamos capital para iniciar o negócio.

Eu sabia do rendimento que dava, e sabia que no momento em que eu saísse da dívida o dinheiro iria para o meu bolso. Muitas vezes a fatura vencia e eu não tinha para pagar. Fomos com muito trabalho, dedicação, resiliência, superando todas as crises.

Como é a Chiquinho Sorvetes

Ano de fundação

1980

Número de funcionários diretos da empresa

210

Número de empregos gerados indiretamente

5.000

Número de clientes

25 milhões de clientes atendidos por ano

Vendas

50 milhões de sorvetes vendidos anualmente

Faturamento em 2020 e 2021

2020: R$ 304 milhões
2021: R$ 430 milhões

Faturamento previsto em 2022

2022 (estimativa): R$ 620 milhões

Qual é o momento da Chiquinho hoje?

Em 2010, transformamos a empresa em uma franqueadora e aí foi um desenvolvimento muito rápido, com crescimento de 20% a 25% ao ano ao longo dos anos.

Em 2015 constituímos uma holding, o grupo CHQ que passou a administrar a marca. Depois criamos diversas empresas justamente para dar sustentabilidade ao negócio, e hoje a Chiquinho já está com 680 lojas, temos mais 60 lojas a serem inauguradas, e com esse faturamento que deverá ser acima de R$ 540 milhões.

Já vislumbramos a milésima loja em um curto prazo, o nosso crescimento tem sido em média de 20% ao ano. Em 2021, abrimos 90 lojas. Para 2022, a previsão é abrir 120 lojas.

O delivery de comida cresceu muito na pandemia, e entregar sorvete é um desafio. Como é a operação para fazer esse sorvete chegar ao consumidor?

A crise traz as oportunidades de negócio. Se estamos em uma zona de conforto, quando vem a crise, buscamos novas alternativas, e o delivery foi uma dessas.

Já estávamos em negociação com um grande player, mas tínhamos essa barreira de saber se o sorvete daria certo em delivery. Como chegaria na casa do cliente?

Fizemos testes, colocamos em caixas isotérmicas, pedimos o produto pelo delivery, algum colaborador pedia ou até sócios do grupo para ver como chegaria, e vimos que chegava perfeito, e então soltamos. Hoje de 20% a 25% do nosso faturamento vem do delivery.

O mercado de sorvetes hoje é mais concorrido do que era nos anos 1980. Vemos redes que cresceram muito, como a Bacio di Latte. Como fazer frente a essa concorrência e se manter firme nesse mercado?

O negócio do sorvete tem nichos. Hoje trabalhamos com soft premium, que o mercado não tinha, esse foi um grande diferencial da Chiquinho.

Antes o soft era sinônimo de baixa qualidade. Nós trabalhamos só com dois sabores, baunilha e chocolate. Com esses dois produtos, mesclamos mais de 120 sabores diferentes.

A Chiquinho nunca direcionou o público-alvo. Atendemos de shopping de luxo a shopping popular, temos lojas em bairros nobres e em periferias. É uma marca muito democrática.

Temos também uma linha de inverno, o canecake, que é um bolo na caneca, trabalhamos a sazonalidade muito bem. Antes a venda no inverno caía muito, e hoje já não cai, o nosso gráfico é bem estável.

Como incentivar o consumidor brasileiro a ter esse hábito de tomar mais sorvete no inverno?

Nós estamos trabalhando muito bem isso com comunicação. Temos esse lançamento de inverno, que é um bolo quente que vai em uma caneca, mas vai o sorvete gelado em cima.

O consumo está vindo. Este ano, a mesma venda que tivemos em janeiro e fevereiro tivemos em março, abril, maio e junho, não houve queda.

Criamos uma agência de publicidade que só trabalha a marca Chiquinho Sorvetes. Quando temos o lançamento de inverno, o cliente já aguarda até com expectativa porque sempre vem novidade.

É como se fosse um panetone, que tem todo final do ano. O nosso inverno não é rigoroso, e as pessoas às vezes deixam de tomar sorvete porque não são estimuladas a consumir.

Pode citar propostas para o Brasil melhorar?

Tudo de que um empresário precisa, o que o Brasil precisa nos proporcionar, é ambiente de negócio, é estabilidade, tranquilidade, é que o governo não atrapalhe os negócios.

Esperamos que os governos nos proporcionem isso, nos deem condições de crescimento. Não precisamos de favor, nem de redução de impostos, de nada disso.

O mercado se adapta, mas ambiente de negócio é tudo de que o empresário precisa, e é isso que esperamos do Brasil. Nós não trabalhamos com planejamento de curto prazo, para esse ou para o próximo governo, estamos planejando para os próximos 20 anos.

Quem é Isaías Bernardes

Nome completo

Isaías Bernardes de Oliveira

Data e local de nascimento

05/02/1961, em Frutal (MG)

Cargo na empresa

Presidente e fundador

Primeiro emprego e cargo

Entregador em uma mercearia

Cidades em que morou

Frutal, Guaíra e São José do Rio Preto

Formação escolar

Ensino Médio

Família

Esposa e dois filhos

Hobbies

Ler jornal, ir à academia, aproveitar a natureza

Projetos pessoais e entidades de que participa

Participo de projetos beneficentes e faço parte de associações empresariais como Lide e ABF (Associação Brasileira de Franchising)