Como saber quanto seu negócio vai faturar no futuro? Existe um cálculo

Alberto Ajzental

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Dando prosseguimento aos cálculos dos itens básicos necessários para montar um quadro de viabilidade econômico-financeira de um novo negócio, um dos itens mais importantes é o cálculo da previsão das receitas futuras.

Em geral a receita é originada pelo volume dos produtos vendidos multiplicado pelo preço de cada item. Parece simples, e até certo ponto é. Porém, o problema está em saber de antemão qual o volume que será vendido. E é sempre bom lembrar que o próprio preço a ser definido vem a afetar o volume de vendas. Em condições normais, um preço mais baixo favorecerá as vendas, o inverso é verdadeiro.

A análise da demanda procura estudar quantas vendas serão realizadas em determinada região e espaço de tempo, dada oferta a certo preço. Para isto deve-se conhecer a demanda qualificada, que é o conjunto de pessoas disponíveis na região que conhecem sua oferta, que têm intenção de comprar e, muito importante, que tenham capital para tal. Mas realizar esta análise não é simples, e não é intenção deste espaço aprofundar. Assim vou contar três formas práticas de se realizar este estudo para três situações com diferentes complexidades de negócio.

Veja as três situações

1) Maíra acabou de se formar em curso de massagem shiatsu. Ela pesquisou com seus colegas veteranos que se formaram há um, dois e três anos antes dela. Todos atendiam em domicílio, assim como ela pretende fazer. Além de procurar entender de qual forma seus veteranos montaram a carteira de clientes, ela verificou também como ocorreu o crescimento dessa carteira ao longo do tempo, considerando o número de clientes, a frequência de atendimento a cada um deles e o preço cobrado. Assim, ela estimou quanto cresceria sua receita.

2) John resolveu abrir um negócio de fast food em praça de alimentação de shopping. Para avaliar o volume de vendas, ele contou o número de clientes na hora do almoço e na hora do jantar durante dois dias, em dias úteis, e um terceiro dia em final de semana. Achou que assim seria uma boa e suficiente amostra. Ele verificou quanto custava uma compra de refeição mais refrigerante. Checou também para quantas compras em geral um cliente comprava sobremesa. Então, ele calculou o tíquete médio, ou seja, quanto na média cada cliente gastava com sua refeição. Projetou o número de clientes no mês e multiplicou pelo valor do tíquete médio. Assim, obteve a previsão de receita de uma loja de fast food com as características daquela que tinha em mente montar.

3) Richard constrói centros comerciais, estilo strip mall. Daqueles que você para o carro na frente e tem várias lojas geminadas. Em geral estão localizados em avenidas de tráfego intenso. Como são alguns milhões de reais em investimento, optou por comprar uma pesquisa de mercado para verificar se a região primária e secundária, incluindo o fluxo da avenida, comportaria uma série de operações que locariam seus espaços comerciais. Concentrou sua pesquisa para a oferta de operações chamadas de conveniência, tais como farmácia, lavanderia, hamburgueria, sapataria, pet shop, dentre outras. Procurou verificar quanto cada uma dessas operações faturaria e se teria capacidade de arcar com os custos de IPTU, condomínio e principalmente sua renda, o aluguel. De posse destes números, ele foi adiante com seus estudos de viabilidade.

Aprofundar-se no entendimento do cálculo da previsão da receita requer mais estudo e vale lembrar que não há um único modo de se obtê-lo. Esse texto buscou evidenciar este processo e sua importância.

Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros "A Construção de Plano de Negócios" (Ed. Saraiva)," História do Pensamento em Marketing" (Ed. Saraiva) e "Complexidade Aplicada à Economia" (Ed. FGV).

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